Да, продублировать именно ваш метод продаж – не реально. У каждого из вас, своя харизма, свой темперамент. И повторить, так как делаете это вы - никто не сможет. Это хорошо было показано, на примере , мужского пиджака на женском плече и женского жакета на плече мужском. Но, ведь продажи – это коммуникации с клиентом. А в коммуникациях есть свои законы и правила. Тема моя «Стили продаж», и раскрою я ее с учетом трех важных аспектов:
- Личность дистрибьютора
- Профессионализма дистрибьютора
- Стили в коммуникации с клиентами
Всем известно народное высказывание – «По-одежке встречают – по-уму провожают». Так это выражение имеет непосредственное отношение к нашей деятельности. Человек косноязычный, со словами паразитами после каждого слова, а еще и убитый горем – не интересен никому. Вас оценивают за первые 15 секунд. А клиент хочет видеть перед собой позитивного, солнечного, энергичного и влюбленного в свой продукт продавца, с горящими глазами. К таким людям тянутся. Кроме этого есть еще один очень важный секрет, применяя который, поможет вам достигнуть позитивного результата. Это «косвенный пофигизм» или другими словами –это позитивное равнодушие к продаже. Ведь если дистрибьютор преследует цель – любыми путями продать, то такие мысли дистрибьютора вибрируют на низких частотах и считываются клиентом как угроза. И у клиента срабатывает инстинкт самосохранения, а выражается он в виде возражений или отказов. А вот если дистрибьютор будет преследовать цель «помочь выбрать клиенту аромат, да так, чтобы клиенту понравилось и обслуживание и сам аромат, то такие мысли вибрируют на высоких частотах и воспринимаются клиентом позитивно, дружелюбно. Результат будет позитивен, даже если клиенту на данный момент нет надобности, покупать. Но когда ему будут нужны ароматы, он знает к кому обратиться.
Закон « Прежде чем взять – надо отдать». И нет разницы, чем отдать, вниманием, подбором, информацией. Так отдать, чтобы вас помнили.
Каждый из нас хочет получить качественную услугу от профи, в любой деятельности или отрасли. Так и клиент – хочет видеть перед собой эксперта и профи в ароматах.
Компания позаботилась о том, чтобы вас уже воспринимали, как профессионала. У вас для этого есть все инструменты. Начиная с аромокейса с пробниками, аромо-визитницы с блотерами, классификатора ароматов, подарочного флакона для работы и даже возможность иметь запас духов по эксклюзивной цене. А так же компания создала специальную коллекцию « Бестселлер», состоящую из тех ароматов, что были выбраны самими клиентами, по рейтингу продаж в определенные годы. А какая профессиональная полиграфия в виде журнала «Шарм», со статьями об ароматах и по стилю и по гороскопу и по цвету. И не надо ждать, когда вы все выучите, и только тогда пойдете к клиенту. Да вы благодаря правильным действиям, да нашим инструментам и будете считаны клиентом - как профессионал. А статуса эксперта достигнете со временем, это неизбежно.
Есть два стиля продаж. Стиль основан на выгоде, которую получит клиент, купив наши духи, одним словом научиться вызывать интерес у клиента к нашим духам. И есть стиль, основан на презентации сразу самого продукта.
Давайте проанализируем эти два подхода в продажах.
Когда вы начинаете общаться с клиентом и делаете акцент на то, какую пользу будет иметь клиент, когда он будет пользоваться нашими духами, то восприятие клиента направлено на пользу от продукта.
1. Составьте себе десять пунктов «почему клиент купит духи именно у вас ?» уже даст вам как минимум десять польз. Лично у меня рабочей фразой служит « А хотелось бы вам, дорого пахнуть и доступно платить? Или « Хотели бы вы иметь аром стилиста, который будет вашим путеводителем в парфюмерии?» и т.д.
2. Подготовьте заранее несколько вопросов, основанных на тех пользах, что были в задании. Этот метод исключает возражения. А если вы сразу клиенту начинаете презентовать духи, то в этом методе существует вероятность возражений. И в этом случае надо быть готовым достойно ответить на них, а для этого у вас должны быть заготовлены ответы на любые возражения в виде скриптов. Как пример наведу некоторые из них: « А они стойкие?», «Это дорого!» или «А почему так дешево?».
На вопрос «А они стойкие?» у меня готовый скрипт « Вы можете мне не верить, а себе вы верите? Давайте я вас угощу, и вы сами протестируете, как раскрывается аромат и какая его стойкость».
На возражение «Это дорого!» Я отвечаю по принципу «Клиент всегда прав». Вы соглашаетесь с этим, говоря: «Да я с вами согласна, цена не маленькая, но если для вас важна цена, то купить дешевле это не проблема на сегодня. А у меня другая задача, я хочу помочь вам в выборе аромата и чтобы аромат вам нравился и вы получали удовольствие». А в завершение любого ответа на возражение, вы делаете призыв к действию « Давайте, нанесу вам аромат, и вы сами убедитесь, почему другие клиенты предпочитают ароматы Бренда Мон-Етуаль. Когда сердце переполнено – уста не молчат, и тогда вы меня с радостью порекомендуете своим знакомым».
На возражение «А почему так дешево?» у меня заготовлен скрипт другой: « Да вы правы, цена очень даже доступна. Это прямые поставки с фабрики, минуя многих посредников. К тому же посмотрите на упаковку, она унифицирована, а это так же влияет на себестоимость аромата.
3. Завершать надо всегда на любое возражение, призывом к действию. « Давайте, нанесу вам аромат, и вы сами убедитесь, почему другие клиенты предпочитают ароматы Бренда Мон-Етуаль. Когда сердце переполнено – уста не молчат, и тогда вы меня с радостью порекомендуете своим знакомым». Одно, и тоже, но разным людям. Пару-тройку раз применили, и у вас будет отскакивать от зубов.
А теперь представьте себе, что каждый дистрибьютор из вашей сети продает от 10 флаконов в месяц, с радостью, удовольствием и наслаждением.
Какими будут объёмы в вашей структуре?
Так стоит научиться, правильно коммуницировать с клиентами!
Надежда Кривошлык - Директор, 10 лет Клуб Постоянства, г. Бровары.