05 фев 2021

Разговор с клиентом на языке выгод

Автор: Татьяна Мокренко


«Если у вас нет чувства игры, если вам не забавно участвовать в деле-спросите себя, зачем вы этим занялись».

Пол Хокен


В современных техниках профессиональных продаж есть такое понятие как «язык выгод». Чтобы в этой технике до конца разобраться давайте рассмотрим, где мы им можем воспользоваться.
В прямом общении нам в помощь идут техника вербального и невербального общения (жесты и мимика, интонация и голос, внешний вид и уверенность в себе и т.д.). Однако это все будет задействовано при личной встрече. Одновременно в данный период (период карантина) клиент не слишком стремится к живому общению охотно. В этом-то случае и следует применить технику "язык выгод".


Однако многие не до конца понимают, что же он означает на практике, и какие именно выгоды нужно описывать покупателю. Например, наиболее часто повторяющимися ошибками консультантов являются:
1. Скудная, короткая презентация, которая не может заинтересовать клиента. Эта ошибка свойственна дистрибьютерам, плохо знающим товар, шкатулка историй которых пуста, аличный опыт в использовании продукта отсутствует, нет и историй апробирования клиентами. Действительно, если ты не знаешь товар или не веришь в его свойства, то невозможно описать выгоды от его приобретения. Только личное использование и полученный положительный результат станут главными помощниками вам в этом!
2. Чрезмерно длинная презентация, которая перенасыщена фактами о товаре. Эта ошибка свойственна тем продавцам, которые знают о товаре очень много, однако они не знают, что по существу именно о нем рассказать. Такие презентации слишком утомляют клиентов, отвлекают, усложняют выбор, и покупку в целом. Как говорится: «Так много говорила, что даже язык устал!»
Чтобы говорить в меру и правильно, достигая лучших результатов, предлагаю применять технику "язык выгод" в телефонных звонках и презентации продукта по телефону. Этот метод продаж сейчас наиболее актуальный и является результативным.

Давайте для начала усвоим три истины: все, что клиента интересует, это ответ на следующие вопросы: "В чем моя выгода? А мне что с этого? Что мне это даст?"
Чтобы в своём предложении продукта ответить на интересующие вопросы клиента, составьте перечень свойств товара, а также список выгод от использования этого продукта. Все они или какая-то часть будут применяться при создании текста презентации продукта. Что-то ляжет в основу ее главной идеи, что-то послужит для привлечения внимания, что-то – для стимулирования интереса, доверия, желания и побуждения клиента к приобретению. На основе списка выгод выберите ключевые моменты, именно на них будет базироваться основная идея текста. Эти акценты вам в дальнейшем могут послужить в качестве весомых аргументов.

изображение viber 2021 02 04 14 11 59

Демонстрация выгоды для клиента всегда начинается со слов: «Это позволит вам…», «Благодаря этому вы сможете…». Пример моего предложения по телефону:
«Здравствуйте(...)! Это Татьяна, помните...? У меня к вам приятное дело! Вы патчами пользуетесь? Жду ответ «да», «нет», (в любом случае) замечательно!
Вы знаете, я хочу поделится с вами своими наблюдениями от использования патчей с экстрактом алое вера и витамином С от Mon Etoile. Моя кожа оказалась очень отзывчивой на гидрогель, который пропитан активными ингредиентами, и внешний вид до и после использования патчей очень разнятся. Исчезают все мелкие морщинки и разглаживаются глубокие. Другими словами, геопластика кожи значительно нивелируется и кожа напитывается ПАВами (поверхностно активными веществами) и натягивается до гладкости шелковистого состояния. Сама пользуюсь и Вам рекомендую! После такого использования у вас будет ощущение свежести и молодости кожи, и заметьте, без дорогостоящих и болезненных процедур. Патчи я использую каждый день по утрам или как “sos” перед выходом, 15-20 минут и вуаля, все готово! Я вам предлагаю приобрести наши патчи. Они у меня есть в наличии. Я вам их привезу или передам курьерской доставкой. Это позволит вам сэкономить и время, и деньги. Благодаря нашим патчам ваша кожа омолодится, будет сиять и скажет Вам спасибо! Вы останетесь очень довольны чудодейственным результатом по доступной цене. Окей, договорились?!». Далее остаётся только оговорить технические моменты.

Составьте свой текст разговора, используя ваши обороты, которые характерны именно вам. Для ваших клиентов это будет звучать естественно и непринуждённо. Желаю вам отличных продаж и достойных клиентов, которые будут получать истинное удовольствие от приобретённых у вас товаров и ваших услуг!

изображение viber 2021 02 04 14 11 58

Ваша, Татьяна Мокренко!

© Mon Etoile International 2020

Использование любых материалов, заимствованных с сайта Mon Etoile
без разрешения администрации, запрещено.