Конечно, продажи - это, безусловно, основа нашего бизнеса. Ничего не произойдет, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст. Но мы же хотим создать успешный бизнес, надолго удержать покупателя и сохранить с ним доверительные отношения. Поэтому я предлагаю поставить себя на место покупателя, посмотреть на себя со стороны и спросить: хотели бы вы, чтобы вас обслуживал вот такой консультант-продавец? Посмотрели? Решили?
Всем нам необходимо научиться более тонко реагировать на запросы клиента и упростить ему проблему выбора, создать максимально комфортную психологическую обстановку. Ведь успех продаж - это когда клиент возвращается именно к вам, доверяет вашим рекомендациям, рекомендует вас своим близким и готов покупать, покупать и покупать.
Сейчас рынок очень насыщен товаром, парфюмерией в том числе. Очень много магазинов и бутиков, при этом на рынок выходят всё новые и новые парфюмерные компании. Ежедневно человеку приходится анализировать такое количество информации, которое лет сто назад он получал за всю жизнь! Вот эта информационная перенасыщенность усложнила людям вопрос выбора. Раньше приходилось выбирать из пяти-шести, а то из двух-трех наименований какого-либо товара, теперь же клиент вынужден искать необходимое среди бескрайнего моря очень похожих предложений. В такие минуты у людей возникает одно желание - увидеть рядом с собой внимательного, но неназойливого, оперативного и профессионального продавца, который их слышит! И потом быстро выведет из лабиринта сомнений, как факир достанет из рукава именно тот парфюм!
Но как стать идеальным продавцом? По моему опыту точно знаю, что сейчас людям очень не хватает личного общения, внимания и заботы (все сидять в интернете, телефоне, игрушках), значит надо дать то, что является дефицитом!
1.Прежде всего нам надо хорошо ориентироваться в своей продукции.
2.Выучить названия ароматов, ведь они у нас такие звучные — «Утро с любимым», «И все у твоих ног»! Очень красиво, за одно название только можно купить парфюм!
3. Разобрать по категориям: какие сладкие, какие свежие, восточные, пряные ароматы, чтобы при выявлении потребности быстро предложить два-три варианта. Обязательно пройти стартовую программу и знать как и на какой коже (теплой или холодной), в какое время года будет раскрываться и держаться аромат. И, конечно, каждой из нас в помощь аромалегенды! Ведь в большая часть клиентов - женщины, а женщины живут эмоциями, любят ушами, а когда ты наносишь аромат и погружаешь её в картинку, которую она хочет видеть, она уже там, в этом образе, ей уже всё нравится! Она обязательно купит аромат! Ведь у нас есть ароматы для денег, для любви, для секса!
4.Угощаем обязательно с флакона, чтобы клиент мог увидеть, потрогать и примерить аромат на себя!
5.Обязательно наличие продукции, ведь воздух не продашь! Чаще всего надо здесь и сейчас, завтра может будет поздно!
6.Работаем по схеме 2+2+2. Перезваниваем после покупки, интересуемся, всё ли её (его) устраивает в выборе? Начал(а) ли он (она) пользоваться ароматом? Делали ли ей (ему) комплименты? Предупредим, что обязательно перезвоним через 2 недели, ведь теперь у них есть личный аромастилист! А через два месяца предлагаем посмотреть новинки или подобрать что-нибудь ещё.
В работе также очень помогают анкеты, так можно ненавязчиво узнать у клиента всё про него: когда день рождение у него и его (её) близких, кто по профессии, делают ли в их семье подарки, как часто можно предлагать свои услуги (это про навязчивость). Ещё одна замечательная фишка - это звёздные карты! Мои клиенты с удовольствием рекомендуют меня и считают, сколько же им осталось купить парфюма до подарка. Я очень люблю продавать, ведь я не просто приношу продукт, я дарю своим клиентам праздник и вместе с ними радуюсь, когда они довольны, когда у них светятся глаза и они благодарят за это!
Желаю всем больших продаж и благодарных клиентов! Давайте больше читать, развиваться в своей профессии, быть интересными своим клиентам, и тогда они всегда будут с нами!
Наталья Лоскутова, Томск