1) Например, новичок говорит: «Я всё поняла, список дома напишу, флакон потом открою, позвоню, когда вопросы будут». Вначале я им верила, ведь мы же все умные, все хорошие девочки и всё понимаем. Конечно она позвонит, когда вопросы будут. Набив немало шишек на этом этапе, позже я сделала выводы:
– первые 3 дня мы всегда рядом с новичком и неразлучны, как мама и новорожденное дитя;
– обязательно на инструктаже, какие бы доводы нам не приводил новичок, мы не идём у него на поводу, а вместе пишем список знакомых. Даём первое задание по составлению аромавизитницы, разбираем наш аромакейс, где какая коллекция находится;
– вечером обязательный звонок – анализируем, что было в течение дня, снимаем негатив, если он случился, и хвалим за проделанную работу.
2) На данном этапе важно объяснить новичку, что глупых, неуместных вопросов у него быть не может. Очень часто новичок боится надоедать спонсору, как ему кажется, с пустяковыми вопросами. И сам пытается найти ответы. Поэтому очень важно объяснить новому консультанту, что в бизнесе мелочей не бывает, спокойно и терпеливо отвечать на все вопросы, которые естественны для новичка. Абсолютно недопустимы насмешки, надменность, поучительный, снисходительный тон. Наш новичок на 100% должен быть уверен, что у него за спиной есть поддержка в лице спонсора и ему есть к кому обратится за помощью и консультацией.
3) Вместо поучительного монолога общаемся диалогом, наводящими вопросами:
Разбираем примерный диалог, как начать разговор о своём новом бизнесе, посеять интригу, предложить угощение ароматом.
4) Приучаем новичка к обратной связи. И если он вечером не отзвонился – перезваниваем сами. И обязательно хвалим за выполненные задания. Ведь человек преодолел себя и, несмотря на неуверенность, сделал определённые действия, очень часто впервые в своей жизни.
5) В конце дня составляем план действий на завтра теми же простыми вопросами:
– завтра где будешь?
– кого увидишь?
– угостить кого сможешь?
Новичок должен понять, что у него есть потенциальные клиенты каждый день и безусловная поддержка спонсора. Важно сказать перед первыми аромаподборами такие фразы: «Возникнут вопросы, что-то будет непонятно – сразу звони, разберёмся» и «Выйдешь – сразу позвони».
6) Обязательна вторая встреча с новичком, на которой подробно анализируем список знакомых, расширяем его уже под углом зрения спонсора, опять же простыми вопросами:
– Это кто? Где работает? Какая она?
И так далее разбираем каждого из списка знакомых с позиции клиент/бизнес-партнёр.
7) Во время второй встречи разбираем диалог звонка на назначение встречи по аромаподбору и вместе звоним. Ведь вместе не так страшно!
8) Ну и, наконец, к третьему дню наш новичок уже с первой продажей, он уже доверяет своему спонсору, постпокупочный синдром после приобретения бизнеса снят, и настало время прогуляться в магазин парфюмерии, послушать ароматы, познакомиться с ценовой политикой, оценить качество и стоимость ароматов. После хорошо «ненароком» угостить ароматом кого-нибудь по ходу жизни и показать новичку, что это легко, непринужденно, а главное – прибыльно.
9) Если мы видим, что новичок, подошёл к заданиям в первые 72 часа ответственно, находится на обратной связи – составляем план действий на неделю, месяц, квартал.
У меня недавно появился новичок, который сразу принял решение стать старшим консультантом. Она живет в другом городе. Выбирая ей 15 ароматов, мы очень тщательно разбирали её список знакомых с позиции предполагаемых клиентов и какие ароматы могут подойти той или иной леди. И в первые же две недели все ароматы были проданы. Доверяет ли она мне как спонсору теперь? Безусловно! Потому, что у неё после общения со мной в кармане появились реальные деньги. Когда я как спонсор выполнила свою работу по запуску новичка в бизнес, то он не купил 15 флаконов, а продал 15 флаконов и на деле убедился в пользе работы в паре со спонсором.
Желаю всем активных, целеустремлённых, обучаемых новичков и их активного запуска в бизнес!
Юлия Кириленко, Макеевка.