Итак, овладев новенькой барсеткой с пробниками и флаконом 2012-го аромата, консультант бежит к подруге хвастаться. И очень часто бывает так, что показав только что открытый флакон, тут же продаёт его подруге. Ура! Первая продажа! Часть денег, вложенных в стартовый набор, вернулась! Знакомая ситуация? А что же дальше? Дальше консультант берет барсетку и идёт показывать ароматы своим знакомым. Давайте разберём, с какими возражениями, ситуациями может столкнуться наш новичок.
1 ситуация. Придя к своим знакомым, консультант проводит небольшую презентацию, рассказывая о том, что это элитная селективная парфюмерия производства Франции. Как вы думаете, женщина, увидев барсетку с пробниками, поверит? Нет. А наш новичок услышит: «Да ладно! Какая Франция? Ты это серьезно?!»
2 ситуация. Показав пробники, первый вопрос, который услышит новичок: а это что, разливные? И тут консультант начинает на пальцах объяснять и рассказывать, что есть флаконы, что они в коробочке, в слюде и т.п. Мне, работающей с открытыми и закрытыми флаконами, часто люди задают подобный вопрос. А что тут говорить про пробники.
3 ситуация. У женщины, увидевшей пробники, возникает желание купить пробники. И консультант слышит: «А продай мне пробник! Я попользуюсь, а если понравится, то закажу флакон!» И новичку опять приходится объяснять, что пробники - это его рабочий материал, что они не продаются.
4 ситуация. После того как клиент выбрал на блоттере аромат, консультант наносит его на руку с пробника. Затем женщине надо оценить стойкость, походить с ним до вечера. А когда вечером новичок звонит узнать её мнение, очень часто бывает, что аромат уже не пахнет. Почему же? Совет: всегда носите на одну руку аромат с флакона, она другую – с пробника.
Чем отличается нанесение с флакона и с пробника? Во-первых, площадью нанесения. С флакона она всегда больше, лучше держится, лучше раскрывается. А если ещё этот пшик заденет кофточку, блузку или рубашку, то аромат сохранится ещё несколько дней. Во-вторых, играет чисто психологический фактор нанесения с флакона или пробника. Вы когда-нибудь видели, чтобы в парфюмерном магазине наносили аромат с пробника?
5 ситуация. Очень часто консультанты сталкиваются с тем, что клиент, купив аромат, говорит, что с пробника он был другой, чем во флаконе. Почему же так говорят? На самом-то деле аромат тот же. Просто в пробнике, когда мы его постоянно открываем, аромат контактирует часто с воздухом и может немного изменяться, а флакон герметизирован, и жидкость сохраняется такой, какая должна быть.
6 ситуация. Когда консультант приходит с пробниками, без флаконов, его никогда не будут воспринимать как профессионального аромастилиста. А мы ведь все хотим быть профессионалами и сами обслуживаться только у профессионального косметолога, стоматолога и т.п. Можно ли продать флаконы, работая с пробниками? Да, конечно, можно. Но, как правило, не больше пяти флаконов в месяц. Вы знаете таких консультантов, которые, работая без флаконов, продают больше 15-20 флаконов? Я думаю, таких нет.
А теперь хочу задать вопрос новичкам, которые только пришли в компанию и купили стартовый набор. Вы хотите постоянно сталкиваться с теми вопросами, возражениями, сомнениями, негативом, о которых я рассказала выше? Наверняка нет! Я призываю нас всех слушать своих спонсоров, которые хотят не просто всучить нам флаконы, чтобы сделать себе какой-то оборот, а для того, чтобы помочь нам избежать многих возражений и негатива.
Нет возможности купить сразу 15 флаконов, купите 5. Откройте для себя 3-4 аромата, создайте свой аромагардероб и своим примером показывайте подругам и знакомым необходимость иметь в коллекции несколько ароматов. Возвращаясь к вопросу моего кандидата на подписание, с уверенностью отвечаю: если вы хотите иметь хороший доход с продаж, быстро построить долгосрочный бизнес, без финансовых затрат не обойтись. Пусть это будет 5 или 15 флаконов для начала , но они будут вам в помощь.
Я желаю всем консультантам-новичкам иметь несколько открытых флаконов и стать профессиональными аромастилистами!
Светлана Ольшанская, Оренбург