Расскажу как это делаю я. Я не люблю продавать духи быстро, на эмоциях. Хотя это очень заманчиво. Хочется, конечно же, угостить человека, и чтобы он сразу сказал: «Вау! Какие классные духи, хочу!» Правда же? И он скажет так, конечно. Но мы знаем, что духи – это продукт эмоций. Женщины, в большинстве своем, существа эмоциональные. И сначала нам может аромат понравиться, а через 10 минут или час – разболится голова или уже нам кажется, что аромат не пахнет. А представляете, если это наша клиентка? Купила духи на эмоциях, заплатила деньги. Представляем ее эмоции в этом случае? Она может больше и не захочет у нас покупать. И ей уже все равно будет, что она сама их выбрала. Я к чему веду? Все мы хотим иметь много постоянных, довольных клиентов. Что для этого нужно сделать:
- Спросить какие ароматы предпочитает: сладкие или свежие?
- Посмотреть на человека. Какой аромат подошел бы по внешним признакам, темпераменту. Выявить потребность. Что хочет: любовь или деньги? Куда она пойдет в этом аромате: на работу, в гости, на прогулку, на каждый день?
- Подобрать аромат, угостить, записать в блокнотик. Используем инструменты нашего бизнеса!
- Предлагаем пожить с этим ароматом несколько часов. Подружиться с ним. А может это любовь с первого вдоха? Но лучше проверить свои чувства! Может даже переспать с ним, чтобы наверняка. И тогда точно клиент не скажет, что ему навязали.
- Дальше мы звоним клиенту через несколько часов или на следующий день. Я люблю звонить на следующий день. Задаем вопросы: как вам ароматик? Какой больше понравился? На какой руке? Какой дольше держался? Какой вкуснее раскрылся на вас? Обычно слышу в ответ: «Представляешь, я приняла душ, а он пахнет!» Даю человеку высказать свои эмоции и задаю вопрос: «А ты хочешь так пахнуть всегда?» И что вы думаете, что она ответит после этого? Конечно же да! Дальше я говорю, что могу принести этот аромат. Договариваемся на когда. Так и говорю: «Могу принести. Вам на когда?»
Это в идеале, конечно, но бывает и другой исход дела: не мое, не зацепило, быстро улетучился, нет денег, пока не надо и т.д.
Тут главное не растеряться, не отступать, но и не спорить с человеком. Нельзя ее послать в магазин парфюмерии, например, раз наши духи чем-то не устраивают. Или заподозрить у нее «Коронавирус» и спросить, не потеряла ли она «нюх» случайно?
Нужно чтобы человек получил желаемое, остался доволен, не осталось негатива, и наше общение продолжилось, и он обязательно стал бы нашим постоянным клиентом. Что можно сказать: «Поняла. Не ваш аромат. Значит давайте встретимся еще раз, покажу другие ароматы! Вы девушка особенная, вам нужно попробовать наши миксы! Обязательно подберем ваш аромат. У вас же есть теперь личный аромастилист в моем лице. Можем хоть каждый день пробовать новые варианты!»
И вуаля, исход сделки положительный! Вручаем новой клиентке «звездную карту». Объясняем как ею пользоваться, как быстрее накопить скидку, подсказать кому она может похвастаться духами. Обязательно похвалить ее выбор. Подчеркнуть, что это она сама выбрала: «какой хороший вкус», «правильный выбор», «уверена, вы останетесь довольны своим выбором!» Назначить следующую встречу. Можно сказать: «А в следующий раз мы подберем вам аромат по гороскопу, к празднику, дню рождения, смене сезона и т.д.»
Обязательно используем все наши инструменты: записываем в блокнотик, флакон вручаем в фирменном пакетике, ведем картотеку клиента.
И клиентов у нас будет становиться все больше и больше, и они обязательно станут постоянными!