В прошлом я была торговым работником. Моя задача заключалась в том, чтобы найти где-то товар подешевле и продать подороже. Найти организации и клиентов, где и кому я могу это продать. Взяв огромные сумки с товаром, я приходила в организации, раскладывала продукцию в удобном для обзора месте. Клиенты выбирали то, что им нужно и расплачивались со мной. Деньги в кармане - иду в следующую организацию.

Клиенты были разные и меня не интересовала их жизнь, кто у них родственники, где они живут и чем занимаются. И вот в очередной раз я пришла в больницу, как обычно разложила товар и тут ко мне подошла женщина, угостила духами и предложила стать дистрибьютором компании. Мне очень понравился аромат и я подписала контракт. Рассуждала так: духи вкусные, буду клиентам предлагать вместе со своим товаром, может и купит кто. Меня не интересовали мероприятия, которые проходили в парфюмерном центре. Зачем? Я и так всё знаю.

Как "опытный" продавец, я купила по дистрибьюторской цене ароматы, взяла с собой аромакейс и пошла снова продавать. Разложила вещи, положила рядом духи, раскрыла аромакейс. Стали подходить клиенты, вытягивали из кейса пробники, нюхали, что-то на себя наносили и уходили, а некоторые даже "фукали" перед уходом... Я была в шоке. "Как, неужели всё так плохо?" Раньше я не отвечала на звонки спонсора, мне было некогда. И тут опять позвонила спонсор и пригласила на мероприятие. И я побежала туда! В агентстве я услышала как нужно угощать, как продавать, как искать своих клиентов и какой доход у дистрибьюторов. После мероприятия мы вместе со спонсором составили список знакомых и сделали первые совместные звонки.Так у меня появились первые клиенты.

На мероприятиях я услышала о бизнес имидже. Мы продаем элитную продукцию высокого качества. А ведь встречают по одежде, а провожают по уму! Как аромастилист, я должна выглядеть на все 100. Аккуратная прическа, деловая дежда, ухоженные руки, свежий маникюр. И, конечно, наш рабочий инструмент: аромакейс или люкс-сумка. Все инструменты в сумке должны быть упорядочены. Каждая вещь на своем месте, чтобы при встрече с клиентом не искать нужную вещь по всей сумке.

И вот назначена встреча на подбор. Я пришла, сделала клиенту комплимент, пару фраз для наведения "мостиков", рассказываю вкратце о нашей парфюмерии, новинках. Спрашиваю, какой клиент больше любит аромат: сладкий, цитрусовый или цветочный, а если клиент не может определиться, то предлагаю выбрать аромат по гороскопу или по нумерологии. На нашем официальном сайте очень много статей, которые помогут нам при работе с клиентом. Наношу несколько парфюмов на клиента, записываю в блокнотик номер телефона, номера парфюмов. Договариваюсь о вечернем созвоне. Интересуюсь под каким знаком зодиака родился клиент и в каком году. На вопрос "А это зачем?" отвечаю, что у нас подарки ко дню рождения и клиент называет и дату рождения, и дату рождения родных и близких. Подарки любят все! Вечером перезваниваю и пересылаю аромакарту к парфюму. Интересуюсь: "А когда вы хотите увидеть его в своей сумочке, сегодня или завтра?". Вместе посмеялись... И на следующий день я иду к клиенту и несу выбранный парфюм.

Скоро Новый год, поэтому флакончик я укладываю в красивый новогодний пакетик, кладу туда маленькую новогоднюю игрушку и конфетку. Красиво и очень приятно. Благодарю клиента за покупку и напоминаю, что через пару недель перезвоню и забегу угостить новинкой. Одна клиентка мне сказала: "Знаете, очень приятно, когда такое обслуживание, сейчас этого так не хватает!" Как вы думаете, клиентка уйдет от меня после такого обслуживания? Я думаю нет! Она будет со мной ещё очень долго! Казалось бы всё, сделка завершена, а нет - это ещё не всё. Я прихожу домой, раскладываю перед собой рабочие инструменты и заполняю:

• список знакомых,
• анкету клиента,
• трехмесячный план,
• рабочий листок.

В список знакомых вношу номер телефона. В анкету клиента ФИО, дату рождения, место работы, день рождения, семейный круг и рекомендации, а также номер парфюма и по какой цене клиент купил. В трехмесячном плане указываю по системе прозвонов 2 дня, 2 недели, 2 месяца. И заполняю рабочий листок, сколько я заработала. Звоню и хвастаюсь спонсору! Вот теперь сделка завершена.

В заключении хочу процитировать американского маркетолога Филипа Котлера: "Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай). Потом ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте).Потом спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента). А сейчас они - партнеры клиента. Партнёры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.

Этого я нам всем и желаю!