Как все нормальные люди , мы хотим получать результат от нашей деятельности сразу. Однако, не всегда продажа происходит при первом показе. Конечно может такое быть, что вы пришли в правильное время , когда человеку нужны духи и он искал парфюмерию, собирался купить. А в основном, продажи происходят когда сопровождаешь потенциального клиента от показа до продажи. Купит или не купит - зависит от консультанта.
Давайте поговорим о том, как увеличить количество заказов и грамотно строить работу с клиентом.
Во-первых, правильно реагируем на «нет». Часто это защитная реакция и не надо ее принимать на свой счёт. Отрицают по разным причинам.
- Не доверяют. Это могут быть новые незнакомые люди или знакомые, которые впервые видят нас в роли консультанта «Мон Этуаль».
- Слышат впервые о нашей компании. Наш мозг так устроен – реагировать отрицанием на незнакомую и новую вещь. Нужна дополнительная информация и время.
- «НЕТ» - в разрезе сегодняшнего дня, т.е. не сейчас, не сегодня.
На старте со мной произошел случай, который стал хорошим уроком. Активно с эмоциями угостила одну старую знакомую нашими ароматами, она еще не знала что я занимаюсь парфюмерией и компания была ей неизвестна. Она так смачно сказала «фу», что я даже не нашлась что ответить. Как новичок я еще не была уверенна в продукте. Её реакция меня настолько обидела, что я решила с ней не общаться. В результате я ей не перезвонила спросить, как аромат раскрылся… Только через полгода она сама меня набрала с вопросом: «Ты еще занимаешься «этой» парфюмерией?» И стала клиенткой! А это могло произойти и раньше, если бы я сопровождала ее по цепочке от касаний до продажи.
Во-вторых, у клиента не должно быть ощущения, что ему хотят «впулить» лишь бы заработать. Клиентов пугает бегущая строка на лбу «деньги…» . Стройте доверительные отношения с потенциальными клиентами. Предложите интересный для него план действий. Звонок через пару часов после показа играет решающую роль!
- Дает понимание какие эмоции вызвал аромат и что человек думает о качестве нашей продукции.
- Возможность ответить на вопросы и договориться о следующей встрече для покупки, если аромат понравился. Если пока в планах покупки нет, то предлагаем участие в бесплатной дегустации новинок, зимней (весенней…) коллекции, модных ароматов или ароматов по гороскопу (темы ароматных дегустаций вы можете подсмотреть в нашем замечательном «Шарме»). Главное определиться с темой дегустации и предварительной удобной для потенциального клиента датой. Как правило это через 2-3 недели.
В завершении мне всегда помогает волшебная фраза «Договорились». Она снимает навязчивость при следующем звонке или встрече. Чтобы не забыть кому и когда перезвонить использую трехмесячный план, где фиксирую, когда, кому и по какой теме мне надо перезвонить.
Чтобы не потерять связь, также напоминаю о себе и нашей парфюмерии по ходу жизни. Когда бываю в районе работы потенциальных клиентов, использую возможность угостить новым ароматом. Расположить к себе помогает привычка угощать не только ароматом, а еще и конфеткой. Это всегда поднимает настроение. Дарите людям больше позитива и держите связь. Научитесь строить доверительные, деловые отношения по цепочке касаний.
Главное помните, что покупают сначала нас, а потом все , что мы предлагаем!
Неля Строкаль, г.Ровно