При первой покупке клиентом флакона нашей коллекции важно научить его правильно носить и наносить аромат. У клиента есть привычка пользоваться духами в своей манере, мы его учим пользоваться парфюмом грамотно: куда наносить, в каком объеме, как часто. Задачи ведь у нас с ним общие – сделать так, чтоб клиент был довольным и получал комплименты своему аромату от окружающих людей.

Рассказываем клиенту как сделать длинный шлейф, говорим о коварстве носа и привыканию к аромату.

Я часто пользуюсь высказыванием Эсте Лаудер: «Чтобы как можно лучше надушиться духами, нужно… рассеять их в воздухе перед собой и пойти вперед. Духи – это как любовь, тут скупиться нельзя. Надо отдаваться им полностью и целиком».

Пробуем этот метод нанесения аромата, показываем как наносить аромат на пульсирующие точки, договариваемся с клиентом о звонке через два дня и даем задание собирать комплименты.

         Каждый вечер заполняем свои рабочие инструменты, связанные с появлением нового клиента: закрашиваем его в списке знакомых цветным маркером, в обязательном порядке заводим на него анкету клиента (заполняем в ней те графы, данные по которым уже знаем, остальные будем заполнять по ходу выстраивания отношений с новым клиентом), разносим в трехмесячный план график звонков клиенту по схеме: два дня + две недели + два месяца. Благодаря этому простому действию у нашего нового покупателя не останется другого варианта, кроме как стать нашим Постоянным клиентом!

Дальше – дело техники: четко выполняем звонки по запланированному графику.

Звонок через два дня после покупки имеет несколько задач:

• Снимаем постпокупочный синдром. Обращаюсь с фразой: «Рассказывай, как ты довольна своим выбором!» И это не вопрос, это утверждение!
• Входим в круг знакомых. Задаю вопросы: «Сколько и от кого получила комплиментов?», «Кому из твоего окружения понравился твой новый аромат?» и прошу познакомить меня с ними.
• Бронируем свой следующий визит или звонок через две недели. Люблю говорить следующую фразу: «Наберу тебя через пару недель, расскажешь, у тебя с ароматом дружба или любовь».

Звонок через две недели, как правило не для продажи, его основные цели – приучить нового клиента к звонкам, выстроить с ним доверительные отношения, собрать новые сведения для заполнения анкеты клиента, понимать как быстро расходуется купленный аромат, договориться о следующем нашем звонке через два месяца.

Если в разговоре понимаю, что клиент будет рад моему приходу раньше, чем через два месяца, бронирую звонок на оговоренное время.

Вопросы и фразы с которыми звоним, могут быть следующими:

«Звоню узнать, привык ли уже твой носик к аромату или ты его еще слышишь?»

«Читаю статью про соответствие аромата знаку Зодиака, подскажи, а кто ты по гороскопу, когда у тебя День рождения?»

 «Провожу опрос своих клиентов, пользующихся таким же ароматом как у тебя, он подходит больше брюнеткам или блондинкам? У меня просьба: угости своим ароматом 5-6 своих коллег, позже поделишься их мнением, с меня Презент!»

«Ты пользуешься ароматом каждый день или по особым случаям?»

         По истечении двух месяцев в обязательном порядке звоним нашему клиенту договориться о встрече. Через два месяца должна быть совершена вторая продажа, если её не случилось раньше.

Обращаюсь с вопросами:

«Повторим тот же аромат или подберем новый?»

«Буду в твоем районе, забегу к тебе на минутку, есть чем тебя удивить!»

 «Получила новинку и сразу подумала о тебе, этот аромат создан для таких (комплимент) женщин как ты, хочу, чтобы ты продегустировала.»

«Покажу тебе аромат, который создаст с твоим потрясающий микс.»

«В «Мон Этуаль» бомбезная мужская коллекция, есть чем порадовать любимого, он оценит и парфюм, и твою заботу».

       После покупки клиентом второго-третьего флакона я предлагаю ему акцию: каждый седьмой флакон будет в подарок. Обязательно нужно оговорить сроки акции - три месяца или, допустим, полгода. Предлагаю два варианта – купить себе лично или познакомить меня со своим близкими, которые станут моими новыми клиентами. И с этими новыми клиентами работаем снова по той же схеме!

   Есть замечательная фраза: «Если мне звонит клиент – он сделает покупку 100%, если я звоню клиенту – он купит 50%, если никто никому не звонит – значит никто ничего не покупает».

Звоните регулярно своим клиентам, продавайте клиенту не флакон, а мечту, эмоцию, образ и он непременно станет вашим Постоянным клиентом!

Елена Милютина, г.Воронеж