У каждого из нас есть свои таланты и изюминки, поэтому повторить кого-то досконально просто не возможно. Если у одного дистрибьютора определённая техника выходит превосходно, то в исполнении другого — она может выглядеть достаточно нелепо.  А чтобы найти свою фишку — нужна практика, и не на одном человеке, а на сотне. Вы же знаете, что статистика наука больших цифр. Так что практика, практика и ещё раз практика, чтобы найти свой стиль в продажах.

            Но сегодня, я хочу сделать акцент именно на завершении сделки! Очень многие почему-то упускают этот момент и теряют возможности. Из-за стеснения делают вид, как будто продажа им не интересна вовсе. Причины у всех разные: боятся быть навязчивым; ждут, что клиент сам скажет, хочу!(Такие, конечно, тоже бывают, но иногда, клиенту нужно помочь с выбором или решением). Поделюсь, как это делаю я, при прогнозируемых продажах и спонтанных.

            Во-первых наличие продукта обязательно!!! Даже если я иду за хлебом, 2 флакона открытых и 2 закрытых обязательно у меня с собой, яркий и свежий. Никогда не знаешь, кого встретишь по дороге. Угостив человека, смотрю на реакцию. По глазам сразу видно, что понравилось, а что нет.  На нанесённые ароматы сразу «включаю» аромалегенды, рисую образы, картинки. Один у меня обязательно денежный, карьерный, а второй для любви, свиданий. И чем красочней Вы нарисуете образ, тем больше шансов зацепить  данного клиента. А деньги и любовь практически у всех людей в топе. Ведь каждое приобретение в жизни неслучайно, оно обязательно должно закрывать какую-то из потребностей. 

В продажах — только 10 % занимает острая необходимость в приобретении аромата (это либо срочный подарок, либо всё резко закончилось, тогда клиент и сам Вас найдёт), а в 90 % - это Вы зацепили человека за «живое», Вы ему понравились, с Вами интересно и он Вам доверяет.  Далее  стараюсь задавать вопросы:

• На какой руке больше понравился аромат, на правой или левой? Такой себе выбор без выбора! Или, как Вам аромат? После ответа, обязательно слушаю аромат на руках клиента, хвалю его выбор и говорю, что именно этот аромат просто потрясающе лёг на кожу.

          Если понравились оба аромата, я не боюсь сказать, что надо брать два. Так как они абсолютно разные. Я задаю вопрос: «Тебе карьера или, например, деньги нужны? -Нужны! А любовь или страсть в отношениях нужны? - Нужны! Не придёт же мой клиент на свидание в  антисексуальном аромате, ведь тогда оно может утратить всю романтику.

Кстати, замужним дамам предлагаю самим пригласить мужа на свидание, чтобы добавить огня и страсти в отношениях. Или устроить романтик дома, предварительно окунувшись в облако провокационного аромата.

• Хотите так пахнуть уже сегодня? У меня с собой! Наличие улыбки конечно приветствуется! Достаю флакон и даю в руки или ставлю на стол перед клиентом.

Когда пахнет и нравиться, нет шансов удержаться, а если не сейчас, то уточняю когда именно. Сама сразу делаю предложение принести аромат к авансу или зарплате. Если он соглашается, спрашиваю, в каких числах.

         Мои постоянные клиенты  уже знают, что у меня всё в наличии. Я просто не угощаю тем, чего у меня нет с собой. А у новых всегда округляются глаза и восторг, что не нужно ждать.

Учитесь предлагать то, что у Вас есть прямо сейчас. Потому что потом, уже может не понадобится.

        Пример: пришла к постоянному клиенту, которому обычно несу определённый аромат и всегда показываю ещё что-то интересное, а у нас всё интересное...Нанесла на руку аромат под №30, рассказала легенду...она соглашается брать, а я заглядываю в сумку и вижу, что ошиблась и взяла другой аромат. Тут я говорю, что ошиблась и аромат принесу вечером, на что клиент мне сказала: «Да ладно, ты же всё равно заглянешь через пару недель, тогда и принесёшь его». В итоге, она купила всего один аромат, вместо двух. А №30 она взяла позже, но это был постоянный клиент, а случайный мог бы и вовсе отказаться. Но тем не менее, своей ошибкой я отложила заработанные комиссионные на две недели. Иногда даже пару часов играют решающую роль.

           В конце встречи с клиентом я обязательно бронирую следующую встречу, говоря, что вскоре будет новинка или получу сезонные ароматы, а мои клиенты обязательно должны всё оценивать одними из первых и быть в курсе всех новшеств. При такой подаче Ваши частые встречи — это  не навязчивость, а забота и внимание, которых так сейчас не хватает в современном мире. 

            Найдите свой стиль в продажах и продавайте с удовольствием! Всем удачи!

Елена Булка, г.Лисичанск