Далее разберем, как определить к какому типу относится человек и как презентовать ему нашу парфюмерию, чтобы потенциальный клиент непременно стал нашим реальным клиентом!
Визуалы. Воспринимают окружающий мир через зрение. Для них очень важны образы, картинки, цвет, форма. Клиент-визуал обладает живой мимикой, активно жестикулирует, имеете быструю и громкую речь. В разговоре часто использует слова: «посмотрите», «представьте себе», «образно выражаясь» и т.д. Для визуала имеет огромное значение внешность и своя и тех, с кем он общается. Обращает внимание на детали.
Чтобы визуал стал вашим клиентом, постарайтесь ему соответствовать. Даже если это ваша близкая подруга и презентацию парфюмерии вы будете делать на кухне за чашкой чая, позаботьтесь об имидже. Красивая одежда, чистые волосы, аккуратный маникюр имеют огромное значение. Обязательно иметь с собой нашу имиджевую продукцию: фирменные блоттеры, держатель для них, блокнот и ручка, журнал, открытые и закрытые флаконы.
С этим типом клиентов отлично работает продажа ароматов образами. Рисуйте ему красивую картинку. «Представь: море, солнце, шум волн, ты в красивом купальнике на шезлонге, а в руке бокал с коктейлем, в котором пюре белого персика разбавлено дорогим ледяным Брютом. Ммм. Нравится?» Именно так я продаю аромат под №2 «Утро с любимым».
В работе с визуалами отлично зарекомендовали себя аромокарточки. Сделайте из них альбом, чтобы клиент мог визуально выбрать образ аромата, который захочет попробовать на коже и обязательно отправьте ему в электронном виде аромокарточки тех ароматов, которые нанесли на кожу, чтобы она еще раз представила себя в этих образах и сделала выбор.
Аудиалы. Основной орган восприятия – слух. Любят поговорить. Обладают спокойной и размеренной речью, ровным голосом, часто имеют хороший музыкальный слух, напевают что-нибудь себе под нос, часто пользуются наушниками. В разговоре используют слова: «послушай», «это громко сказано», «не вышепчешь», «что скажете» и т.д.
При работе с клиентом-аудиалом важно следить за своей речью, ее громкостью и тембром. Они плохо воспринимают крик и громкие звуки. Делая презентацию парфюмерии аудиалу выстраивайте с ним диалог и обязательно активно слушайте его. Задавайте вопросы, чтобы выявить его потребности, не спорьте с ним, ни в коем случае не перебивайте, когда он говорит, в убеждении используйте аргументацию. С клиентом-аудиалом важно быть крайне убедительным, он может отказаться от покупки, если услышит в вашей речи слова сомнения или неуверенности в том, что вы ему говорите. Прежде чем активно работать с клиентами-аудиалами отработайте три веры: в себя, в продукт и бизнес .
Кинестетики. Воспринимают мир через тактильные ощущения, обоняние, вкус, эмоции. Очень любят комфорт, носят удобную одежду, даже если она не очень красиво выглядит, на рабочем столе часто беспорядок. При общении могут дотрагиваться до человека, не зависимо от степени знакомства с ним, перебирать пальцами, ощупывать что-то, говорят медленно, с паузами. В речи используют слова: «теплый», «вкусный», «ощутимый», «я чувствую» и т.д. Презентацию парфюмерии с клиентом-кинестетиком важно проводить не на бегу, выбирая место, где ему будет удобно и комфортно.
Важно установить телесный контакт: обьятья, если это близкий человек, для не очень близких – рукопожатие при знакомстве. Кинестетик будет долго «разнюхивать» блоттер с нанесенным ароматом, не торопите его, перечислите в это время входящие в аромат «вкусные» ноты. Наносить аромат на кожу желательно с флакона, чтобы он ощутил аромат во всей красе, обратите его внимание на масляный след на коже, расскажите про точки нанесения аромата. Послушайте аромат с его кожи вместе, сделайте комплимент, как красиво парфюм звучит именно с его кожи. Дайте в руки флакон, кинестетику важно пощупать тактильно предмет перед его покупкой. Вложите ему в руки закрытый флакон, который ему понравился и он не захочет уже с ним расстаться!
Существует еще очень малочисленная группа людей, относящихся к четвертому психотипу – дигиталы. Представлена в основном мужчинами. Люди с этим типом восприятия ориентируются на рационализм и логическое мышление. В речи используют слова: «логично», «понимаю», «надо подумать» и т.д. Работать с этим типом людей при презентации ароматов очень просто. Составьте список причин, почему выгодно быть вашим клиентом, донесите эти аргументы до клиента-дигитала и он ваш!
И помните, к каждому потенциальному клиенту можно найти подход! Пусть ваша клиентская база приносит вам большой доход и удовольствие от общения!
Елена Милютина, г.Воронеж