И вдруг  как будто «сглазили». Я честно проводила одноминутки, подборы, угощения, записывала по принципу «вертолетик»  все в свой волшебный блокнотик, а продаж не было. День, два, три. Наступило уныние. Понятно, что когда тебе плохо, надо звонить спонсору. Так я и сделала.

Встретились, я показала Марине свои записи, она сразу спросила: «А сделку ты завершаешь?»  Меня, взрослую женщину, отработавшую 30 лет в торговле, спросили, завершаю ли я сделку? Я возмутилась, но надо отдать должное моему спонсору, она меня выслушала и стала разбирать по полочкам,  что я делала, что говорила, как себя вела. В тот момент все мое представление о продажах перевернулось с ног на голову. Я уверена, что каждый столкнулся с такой проблемой.

 Начнем разбираться.  Что такое, по своей сути,

А к какой категории продавцов относитесь Вы? Для того что бы попасть в эти 15 % , надо знать некоторые особенности и наработать определенные навыки.  Вы же согласитесь, что нельзя стать профессиональной портнихой, ни разу не подойдя к швейной машинке.  Так и здесь.

Понятно, что надо знать продукт, тренироваться в распознании, понимать, чего клиент хочет, задавать уточняющие вопросы и очень важно не пропустить время завершения сделки. 

Оказывается, у завершения сделки есть несколько стадий. Одна из них - пробное завершение. Когда вы клиента угостили, нанесли аромат на кожу, уместно спросить, что он об этом думает. Клиент отвечает, что нравится, вы смело кладете флакон в наш фирменный пакет, и для того, чтобы процесс завершить говорите: «Можешь  дать без сдачи?» Тем самым вы побуждаете клиента к действию. Это один вариант. 

Когда клиент не уверен в покупке, можно подтолкнуть его спросив: «Хочешь так пахнуть уже сейчас?». Обычно после такой фразы я говорю следующее: «Представь себе, идешь ты по улице в новом аромате «Королевский шик», а все парни так и падают направо, налево, и в штабеля сами складываются.  Ну и рисую картинку, что получит девушка прекрасного от приобретения этого аромата. 

Бывает и по-другому. Клиент сомневается. Уместен вопрос: «Мне показалось, что вас что-то смущает, что именно»? Или вопрос,  который подталкивает к выбору: «На чем остановимся? Обычно, когда мои клиенты не могут выбрать, они берут оба». И в данном варианте расписываю все прелести обладания двумя флаконами сразу. Например, Лидия Сергеевна умрет от зависти…. Представь себе…  Тебе хотелось бы….

Бывает и так, что клиент говорит, что чуть позже купит. В данном варианте я всегда говорю с улыбкой: «Мадам, уже падают листья»,  конечно,  нет, я не намекаю ей на возраст, а говорю о том, что время уходит, ты никогда не сможешь испытать тех эмоций, которые принесут тебе наши ароматы уже сейчас, сегодня. Однажды, на фразу, мол нет денег, услышала фразу: « Да это не те деньги, которых у тебя нет».  Активно ей пользуюсь. Очень часто, когда клиент говорит, что нет денег, он имеет в виду наличные.  Завершаю такой разговор фразой , что можно на карту перевести.   

 Можно использовать прямое завершение. Когда вы уверены, что клиент любит этот аромат, я обычно, заранее упаковываю его в пакет и вручаю со словами: « Вот, твой любимый».  Потом, как правило, когда сделка практически завершена, могу сказать, что я про клиентку думала и примеряла мысленно на нее ароматы и нашла еще парочку. Можно подтолкнуть человека к принятию решения,  спросив: «Ты деньги, как всегда, на карту переведешь, или наличными?»

Сейчас, когда в нашем арсенале появились электронные карточки,  процесс завершения сделки сводится к тому, чтобы определить, сколько времени надо клиенту, чтоб их изучить. Клиент называет дату и при встрече процесс повторяется.

- Какой из этих ароматов понравился больше?

- Хочешь так пахнуть уже сейчас?

-Деньги наличными или на карту?

Для того, чтобы не пропустить момент завершения сделки,  очень важно наблюдать за клиентом. По таким сигналам, как положительный отзыв, интерес ко времени доставки, доверительные интонации можно судить о том, что клиент «созрел».  Словесные сигналы звучат так: интересный аромат, красиво звучит, когда сможешь привезти?

К завершению сделки могут привести такие маркетинговые ходы, как звездные карточки постоянных клиентов, розыгрыши анкет. Очень важно во время завершения сделки не напрягаться, вести непринужденные тематические беседы. Возможно,  пригодятся легкие анекдоты. Доброжелательность и опрятный внешний вид обязательно приведут к продаже. Не забудьте перед встречей обновить свой аромат.  И в момент завершения процесса  я обязательно планирую следующую нашу встречу с клиентом. Примерно так: «Через недельку должна появиться новинка, обязательно похвастаюсь».

Когда я все это рассказываю своим дистрибьюторам, они мне отвечают: «Марина, у тебя всегда такие окончания встреч, что не бывает проколов?» Конечно, на практике бывает всякое. Но неудачи нам даны для опыта и анализа, а успехи - для повышения собственной самооценки и уверенности в бизнесе. 

Да, ведь все неудачи у нас в голове. Не ходите в супермаркет голодными, не выходите на продажи без денег в кармане. Заранее спланируйте продажи. 

И помните, какими мыслями вы наполните свою голову, такой результат и получите. Ведь если в коробочку положить бриллиант, она станет шкатулкой. А если огрызок - урной.  Решать Вам. И удачных вам завершений.