Какие понимания мне помогли увеличить клиентскую базу:

• ПОНИМАНИЕ, ЧТО Я СДЕЛАЛА ВСЕ ПО ТЕХНОЛОГИИ В РАБОТЕ С ЭТИМ КЛИЕНТОМ

Часто мои консультанты спрашивают: «Что мне еще такое сказать, чтобы у меня купили» или «какой аромат показать, чтобы уж наверняка». Я вас разочарую, нет волшебной фразы или особого аромата, который лишает человека воли, и он безропотно все покупает. Есть четкий алгоритм действий работы с тем человеком, который еще не купил, а также есть четкая технология взаимодействия уже с клиентом. 

НАШЕЙ ДОЛЖНОСТОЙ ОБЯЗАННОСТЬЮ является эту технологию соблюдать, если мы претендуем на стабильный доход от розницы хотя бы от 30 000 руб. И все! С нас соблюдение техники – с компании наш стабильный доход.

• СТАТИСТИКА! Наш бизнес - бизнес цифр.

Часто консультанты расстраиваются, когда подборы не заканчиваются продажей. Здесь нам важно исключить эмоциональные качели и находится всегда в спокойном состоянии. Этого добиться можно только с помощью понимания «как работает наш бизнес». Секрет такой, «мы работаем на статистику, а статистика работает на нас». Как бы мы не считали статистику, она сводиться 1: 3 (и в работе со знакомыми, и с незнакомыми).

            Для примера статистики, буду использовать цифры работы с чатом«любителей йоги онлайн» города Воронежа - эта группа по спорту, у нас общий интерес, лично мы не знакомы, но контакты теплые благодаря общей цели.

Итак:

• с этой группы было обработано46 человек
• не взяли трубку, не ответили на смс, при чем была только одна попытка, повторных обращений к молчунам не было)Отказали– 26, из них проведенных 3 бизнес – встречи
• Стали клиентами – 12
• Подписался –1 
• В процессе (готовы встретиться) – 7

Т.О.       56 % отказ /                28 % - результативные /                15 % в процессе (скорее всего увеличиться результативность)

Даже с незнакомыми людьми работает статистика: из 100 % - моих вложенных усилий, на 30 % дохода я могу железобетонно рассчитывать. Статистика считается не за 1 день, а за месяц. Если по итогам месяца сложить все поборы и разделить на 3, мы получим реальное количество проданных флаконов. В нашем бизнесе ВАЖНО НЕ ждать ЗП каждый день – это и есть НЕ ПРИВЯЗЫВАТЬСЯ К РЕЗУЛЬТАТУ, на работе ее платят максимум два раза в месяц. В нашем бизнесе в рамках месяца будет результат, который заработал каждый исходя из своих личных встреч, звонков и т.д. 

Пройди Тест на понимание работы статистики – посмотри на свое состояние, когда «подборы сделал, а продажи сегодня нет», но ты со спокойной душой едешь домой в состоянии удовлетворения, что ты сегодня молодец, свои должностные обязанности выполнил, в конце месяца однозначно получишь вознаграждение». Если этого состояния нет – разбирайся как работает статистика, считай лично.

• Есть МЕТОД «КАСАНИЯ» и он очень хорошо работает:

• Как правило, покупают сразу:
• Знакомые;
• По рекомендациям: по моей статистике за 6 месяцев 59 % новых клиентов – это рекомендации клиентов: 38 % их коллеги, 21 % - родственники и друзья. Из них, каждая вторая встреча была результативной, статистика 1 из двух. 

• Купили после нескольких касаний:

С первой встречи не покупают продукт, обычно те, кто нас мало знает, отношения нужно еще «утеплить».  У меня это угощения по ходу жизни и люди из чатов единомышленников (родительские, спортивные, творчество, даже есть у Хабаровой чат с клиентами рыбного магазина).

• За полгода из 1 минуток новыми клиентами стали - 13 % после нескольких касаний
• А из чатов и групп единомышленников – 28%.

            Работа с чатами замечательный источник новых клиентов, подходит для тех, у кого количество 1 мин ограничено, например, те кто на машине.

В наших кругах ходит фраза «продать парфюм можно везде, даже если нет знакомых – нужно только познакомиться». Это как раз про метод «касания».

Как говорят цифры, из моих 100 % новых клиентов:

• 45 % купили сразу (рекомендации) В этом прелесть умения брать рекомендации

• 55 % после утепления (1 мин + чаты) с чужими людьми нужно время на то, чтобы немного «подружиться».

Техника работы с чатом:

• ЗВОНОК – обязательно принадлежность к группе – «это Ольга Станченко, мы с вами в одной группе йоги. Хочу пригласить вас на чашечку кофе, познакомимся поближе. Я работаю с эксклюзивной парфюмерией, сделаю для вас необычную дегустацию, о денежных возможностях тоже можно будет пообщаться».
• Если нет ответа, я сразу пишу короткое смс (такого же содержания, как и звонок) – если ответа нет – вычеркиваю через сутки, было такое, что ответ приходил через несколько дней – здесь сортировка, ни на чем не настаиваю, ищу людей из своей стаи 
• Если человек готов встретиться – прошу номер телефона (если его не было), чтобы договориться о встрече
• Когда звоню выясняю: где живет, чем занимается, в каких районах города бывает, если район отдаленный или график работы не совпадает – говорю так, «очень рада, что вы готовы познакомиться, как буду в вашем районе, я вас наберу предварительно». Был такой случай – живет на левом берегу, работает на ЮЗ, я ей звонила раз 10, наверное, как туда ехала – не специально, а заодно (уехала, отпуск, болеет, важная работа), но однажды все сложилось – купила сразу на встрече флакон, за время 10 созвонов успели подружиться. По этим же причинам 7 человек из этого чата сейчас в разработке, мы еще не встретились. 
• Встречи, конечно, иногда переносятся, - Лера – несколько раз созванивались – не совпадал график, чтобы встретиться, хотя она была не против, нашли выход - пригласила на мероприятие – она попробовала наши духи, купила на следующий день. НО! Здесь важно не создать болото, если чувствуете, что человек отмазывается, лучше спросить «правда не получается или передумала, я не обижусь?»

Работа с чатами, скорее всего, относится к разведке, чтобы потом было к кому идти. 

Этот метод усидчивого и кропотливого труда, возможно, подойдет не всем. Кому-то легче пойти, познакомиться и побрызгать, а кому – то пойти и побрызгать уже на встречу, оговоренную заранее. Каждый выбирает свое. 

• Настойчивость + план для клиента

«Я не люблю навязываться» …когда мне говорят, я отвечаю «Есть профессионалы – настойчивые и конкретные люди, есть любители – навязчивые и неуверенные». Ты всегда выбираешь сама кем быть. 

Профессионал понимает после каждого разговора и встречи, какой план действий с конкретным человеком. Недавно я звонила женщине, которую угощала духами с предложением сделать подбор: «сегодня или завтра в Баранкине». На что она мне говорит «наверное, нет». Что я должна делать с этим нет, как его понять? Как в анекдоте «милая, ты такая умная, придумай ответ сама». Вот это «нет» должно для меня быть не двусмысленным – это и есть настойчивость. «Галина, что нет? Вы не можете в эти дни или нет желания рассмотреть для себя новую коллекцию парфюма?» «Второе» …. «благодарю за честность, всего доброго». Если не задать прямой вопрос человеку, проявив настойчивость один раз, то ты точно станешь навязчивым, набирая его снова и снова, «мы же не встретились еще, почему она не берет трубку».   

Я поставила для себя такую задачу – хочу, чтобы максимальное количество моих клиентов встречались со мной каждый месяц: поводы разные, оговариваются в предыдущую встречу, тем более есть косметика:

Например, у меня есть клиентка новая - риелтор, которая встречается со мной с июня месяца каждый месяц, на конец октября тоже запланирована встреча. 

СЕКРЕТ В ТОМ, ЧТОБЫ ПРОДВИГАТЬ КАКОЙ –ТО конкретный продукт уже на встрече и оговаривать так «давай запланируем, когда тебе это принести». Это полезная привычка, которая приносит отличные деньги. Раз полезная, прививается с усилием, ты будешь это делать, если будешь знать, что тебе это даст. 

Мне даст:

• 300 -400 баллов личных продаж в месяц,
• доход 30000 – 40000 руб. только на рознице,
• Работа в удовольствие с людьми, которые любят тебя, продукт и доверяют тебе. Вчера Наталья купила себе 9 экстра повторно и папе на день рождения нужно было выбрать (берет второй год подряд), я ей сразу положила два аромата в пакетик и вручаю ей, а она говорит «так мы же еще не выбрали мужской». Я ей отвечаю: я положила самый лучший для твоего папы, это зрелый, мудрый и статусный мужчина» и даю ей послушать блоттер. Она говорит «да, супер, мне очень нравится, больше ничего не слушаем, да чего я тут выпендриваюсь, ты сама все лучше меня знаешь».

• Увеличение продаж за счет косметики– мои личные продажи

выросли на 24 % благодаря косметике.  

• Системность 

Есть харизма, а есть профессионализм. 

• Харизма- в первый же месяц продала вип и не устала – ППП – пришла принесла продала, главное дойти до клиента.
• Профессионализм – это когда в первый месяц 3 флакона, в первый год до 10продаж, второй год 15 стабильно в месяц, третий год – уже 20 флаконов, 4 год – около 300 баллов ежемесячно, 5 – 420 баллов личных продаж (Хабарова Галина – портная по образованию и профессии, к продажам никакого отношения не имела). 
• Синоним слова профессионализм является слово Системность, никаким другим способом профессионалом не становятся.Ни дня без клиентов (не может такого быть, чтобы не угостила, не набрала клиенту, не заглянула в список или картотеку). 
• Я вырастила целенаправленными усилиями клиентскую базу с 47 баллов в апреле этого года до 200 баллов по итогам сентября. Рост постепенный: 47, 80, 133, 150, 152, 200. Цель – от 300 баллов личных продаж.

Чтобы чего-то достичь, нужно стараться и лезть из кожи вон.” — Слышали нечто подобное? Это правда только отчасти.

Разочаруетесь от осознания, что нужно не лезть из кожи вон, а две вещи: постоянство и любознательность. 

Идея звучит нелепо для мира мгновенных удовлетворений. Однако это дедовский метод, который до сих пор работает:

Ты приходишь на работу или в новое дело, выполняешь свои задачи, ошибаешься, учишься, узнаёшь новое. И так каждый день. Из месяца в месяц, из года в год.

Рано или поздно ошибки прекращаются. Разреженные знания складываются в единый пазл. А результат — статус профессионала.

А, и ещё одно — будьте любопытным. Почему этот процесс работает так, а не иначе? Почему произошло это, а не то? Как можно было бы избежать ошибки?

Работа для 90% людей — это место отсидеться, что-то сделать и тут же забыть. Но если добавить к этому любопытство и старание, то добро пожаловать в число 10%.