Любой бизнес – это, в первую очередь, продажи. Продажи – это единственное, что приносит деньги. Страх порождает неуверенность, а неуверенность порождает СТРАХ.... Это замкнутый круг, по которому мы ходим. Нужно разобраться, чего именно мы боимся в ситуациях с клиентами – страх отказа или опасение столкнуться с возражениями.Частые возражения, отказы от покупки, иногда даже в грубой форме, крайне негативно сказываются на нашем психологическом состоянии и настрое. Получая отказы один за другим, мы испытываем сильный стресс. После очередного "ничего не нужно" настроение ухудшается. Пропадает интерес к работе. Снижается лояльность к продукции и компании. Возникают мысли об уходе из компании.
Однако опытный консультант никогда не позволит себе подобные мысли. Так как он точно знает, что без возражений и отказов не бывает продаж.
Самое страшное и болезненное для нас, неопытных консультантов с небольшим стажем работы, – это услышать: "нет, мне ваш товар не нужен" или "мне не интересно". Слово "нет" убивает инициативу, разоружает тех, кто не знает ВАЖНОГО СЕКРЕТА – профессиональные переговорщики со слова «нет» только начинают переговоры!
Секрет в том, что причина возражения "нет, мне не нужно" может быть совсем другая.
Отрицание помогает клиенту занять наиболее удобную позицию, скрывающую все возможные слабые места от наших консультантов. Таким образом, клиентское "нет" – это защита слабых мест и желание их скрыть. Поэтому нельзя воспринимать "нет" от клиента как отказ от покупки, скорее наоборот, после того как мы слышим "мне ничего не нужно", работа с возражениями только начинается.
Очень часто говорят "нет" люди, которым нравится, чтобы их упрашивали, которые любят самоутвердиться за чужой счет. Если это приведет к продаже, тогда почему бы нам не принять их позицию, не "поиграть в их игру"? Так можно проверить свои умения общаться с людьми или же перешагнуть через свое "Я" и получить новый опыт.
Не все люди готовы сделать покупку сразу – им нужна информация, которую потом нужно будет обдумать, взвесить все "за и против", а уже потом купить. Поэтому нам нужно спрашивать, кивать, поддакивать, рассказывать о товаре, приводить выгоды – давайте покажем себя как профессионалы высокого уровня, отлично знающие парфюм, умеющие слушать и уважать собеседника.
Нам нужно анализировать каждое "нет", каждое возражение и пытаться понять каковы истинные причины возражений клиента. Может у нашего потенциального клиента именно сегодня, именно сейчас нет денег, поэтому он и говорит нам "нет". Однако деньги могут появиться завтра, через месяц, через год и вот тогда он наконец-то сделает покупку. Поэтому наша задача – быть максимально полезными клиенту в данный момент, дать ему максимум важной и полезной ДЛЯ НЕГО информации. Что важно для наших клиентов, да и для каждого человека в этом мире? Правильно. ВЫГОДА!!! Слушая нас, у клиента одна мысль в голове : "что во всем этом лично для меня... ВЫГОДА какая?"
Когда я это узнала, я поняла, что люди все в чем-то схожи, и у клиентов тоже есть страхи не меньше. Не нужно их бояться. Наоборот мы приносим людям столько выгоды... Положительные эмоции, качественный и концентрированный парфюм. И по привлекательной цене. Люди просто не знают, что покупая "брендовый парфюм" они зачастую тратят сумасшедшие деньги за подделку, не побоюсь этого слова.
Чтобы обрести уверенность в духах, нужно как можно больше про них знать, знание – это наше мощное оружие. Раз мы пришли в эту компанию, не будем сдаваться, МЫ ПРИНЯЛИ РЕШЕНИЕ (принятие решение - это отсечение всего остального). Как сталь закаляется в огне, так человек закаляется в борьбе.
Трудно только в начале пути. Я сравниваю этот бизнес с катанием на велосипеде. Когда мы смотрим на других, мы удивляемся и завидуем "как они классно катаются", "как они так много продают"? Мы тоже садимся на велик... падаем... встаем... опять садимся... учимся... терпим... и потом уверенно парим!!! Мы становимся счастливыми!!! Так и здесь, отказ – не проблема, мы закаляемся и идем дальше, наша цель – быть уверенными во всем, ведь от этого зависит непосредственно вся наша жизнь. Не секрет, что уверенные в себе люди намного счастливее и удачливее.
Еще я свой страх побеждаю так: я привожу свое тело в безразличное состояние к ситуации. Как будто меня не касается ничего. Говорю про себя 3, 2, 1, и звоню или подхожу к человеку. Если вы так попробуете сделать, вы убедитесь, что это работает. Когда ваше тело расслабленно и не напряжено как натянутая струна, у вас расправлены плечи, вы улыбаетесь, вы довольны жизнью, а таким людям доверяют. Нужно каждый день быть уверенным. Увенность - это ВЕРА В СЕБЯ! Доверяйте себе, верьте себе и у вас все получится.
Конарченко Татьяна, г. Макеевка