21 дек 2018

Продаём «похожести» или подбираем аромат как аромастилист?

125Наталья Булах, Кемерово:
Обычно процесс угощения начинается с вопроса: "а "..." у вас сколько стоит?" или после нанесения на руку говорят: "это "..."! 
Может показаться, что так удобнее, но это неправильно. Это позиция ПРОДАВЦА. Клиент быстро поймёт, что аромат "не такой" и будет считать себя обманутым. Продавцов вокруг много. А мастеров мало.
Я мягко объясняю, что у меня нет "...", что только первая нотка могла вам напомнить "...", а дальше будет все красивее и богаче. 
Стереотипы очень сильны, но задача АРОМАСТИЛИСТА - показать клиенту как аромат может дополнить,  украсить или раскрыть его образ в разных обстоятельствах и даже, возможно, изменить его жизнь! И если это удаётся - это высший пилотаж! Клиент от нас точно никуда не уйдёт!
 
Айнагуль Бимагамбетова, Орск:
К примеру, я вообще не знаю запахи брендов, я пользовалась ими, но за названием, за модой никогда не гналась. Всегда покупала то, что мне нравится. И было безразлично, как оно называется. 
Теперь, когда я работаю в Мон Этуаль, часто слышу: "а есть похожее на ..." В этом случае, я сразу говорю, что запахи по названию я не знаю, я их подбираю для себя и вам рекомендую. Вы же на себя название не нанесете, поэтому давайте подберем аромат, который на вас индивидуально раскрываться будет. И тут же, селективные духи на уровень выше, чем бренд. Поэтому не нужно переплачивать за рекламу. Отдавать нужно деньги за качество.
Анастасия Некрасова, Темрюк:
Когда у меня спрашивают, есть ли «похожесть», я говорю, что у нас авторская парфюмерия, которая раскрывается на каждом индивидуально, как пахнет ваша «похожесть» я не знаю, показываю нашу аромавизитницу, коллекции бестселлер - сначала клиентка говорит, начинает «понтоваться», она же крутая - начиная с 2008..., "ой, что за аромат, просто ужас". На 2009 уже молча нюхает.
Доходим до 2010... она говорит, мммм, а что у вас ещё есть? Пока она вдыхает в себя первый аромат я ей ненавязчиво говорю, что наши духи живые и ведут себя на коже самым непредсказуемым образом, а для денег у вас есть аромат? А для любви? Она говорит, а что, такие бывают? Абсолютно забыв, что она хотела какую то непонятную «похожесть», она выбирает несколько ароматов и становится постоянным клиентом! После наших «живчиков» она не возвращается к синтетическим «похожестям» и очень много благодарностей от клиентов со словами "Анастасия, где вы были раньше?" Клиентка столько комплиментов никогда не получала. Кстати в её коллекции появляется 2008, который изначально был для неё «ужас».... Поэтому правильно подобранный  аромат - это профессиональность - это МОДНО! Ситуации разные - у каждого свой опыт, мы должны быть «гибкими», «лояльными» с каждым клиентом индивидуально.
 
Елизавета Казарян, Анапа:
Любимая тема...
Когда вам о похожестях говорят клиенты, это одно, а когда твой новичок, в период прохождения стартовой программы на каждый изучаемый аромат выдаёт по бренду, а то и по два, вот это уже беда...
И переделать ее у меня не получилось. К сожалению, активная, энергичная, с огромным списком знакомых, так и осталась на уровне продавца, скатившись медленно с 300 до 20 баллов в месяц. 
Почему я решила, что все это из за «похожестей»? Я видела как она при мне работала со своей соседкой. Это было что-то похожее на торговлю «из под полы..» 
«Ты посмотри, это ведь твоя любимая «Императрица» (это она про номер 24). Нюхай, нюхай.... Класс, да? Так вот она 2 штуки стоит, а в магазине сколько, а? Вот и думай, это 100% Такой же аромат...»
Я чуть не упала.... начала тихонечко свои коррективы вносить, на что потом услышала, что ты по своему продаёшь, а я по своему... Эх, я в тот момент сильно пожалела, что хорошо воспитана, так хотелось ей взбучку устроить и забрать чемодан! Но... так нельзя, и как я ни объясняла, как ни показывала на личном примере, в ответ слышала только: «это мой бизнес, я здесь самая умная, и все эти ваши «фишки» только трата времени, а мне продавать надо!»
Сейчас она толком не продаёт и уж тем более не подписывает, а вчера позвонила мне и попросила 10000₽ в долг, на пару месяцев... 
Я признаю, что это моя вина, это неправильно инструктированный консультант... и теперь, когда я слышу от новичка что-то подобное про «Лакост» или «Императрицу» говорю: «Забудь!!! Все эти бренды из телевизора для толпы, а ты девочка уникальная, поэтому тебе так повезло познакомиться с "Mon Etoile".
 
Ксения Окунчак, Луганск:
У меня такая же ситуация с моим консультантом - она работает, предлагая людям бренды, я ей устала говорить, что это не бренд, но меня не слышат, она взяла 10 флаконов в прошлом месяце и пару только продала. А ещё у неё случай был, когда ей вернули флакон, она почитала где-то в инете, что это какой-то бренд и продала человеку по названию, даже не дав протестировать. Дама та открыла флакон - там не тот аромат и вернула. Приглашаем на школы, отвечает: «я не в том возрасте, мне деньги нужны, я продавать хочу.» А продаж нет. Я не знаю этих брендов, когда мне говорят о них - предлагаю авторскую селективную парфюмерию, которая выше и лучше.
 
Виктория Панина, Донецк:
У меня все намного проще. Когда у меня спрашивают за "бренды", отвечаю : "Девочки, это прошлый век. Сейчас время авторских вещей. Лучше носить вещи от настоящей Маши Ивановой, чем китайский Щанель". 
Но когда слышу, а у Вас есть Императрица - аж типает. Ответ: "Нет. Она у каждой второй. Вы хотите быть как все, или подчеркнем Вашу индивидуальность?"   
Кто-то соглашается и становится клиентом, а для кого-то понты - важнее, остается в своем китайском Абибасе и пахнущим духами "За руб - ведро".
 
Ольга Маркова, Луганск:
Чаще всего при первом знакомстве с человеком я спрашиваю: - а чем вы пользуетесь? - а где вы покупаете духи?                                 Ответы на эти вопросы помогают мне понять, как дальше общаться с этим человеком. Когда я слышу: - я пользуюсь только брендами или покупаю только в дьюти фри и т.д. Я говорю: - Замечательно. А вы пользовались АВТОРСКОЙ СЕЛЕКТИВНОЙ ПАРФЮМЕРИЕЙ? Ответ: НЕТ. - Так, значит вы мне сможите помочь, ОЦЕНИТЬ КАЧЕСТВО. Эти духи уникальны, они не для всех, а для настоящих ценителей. Для тех, кто разбираеться в качестве.
А дальше угощение ароматами для ЛЮБВИ и для ДЕНЕГ. И работаем с человеком не как продавец, лишь бы продать, а работаем как АРОМАСТИЛИСТ, подбираем аромат с учетом ее настроения, ее потребностей.
 
Юлия Кириленко, Макеевка:
Предпочитаю работать аромалегендами, а не "брендовыми" названиями. Я, как и Айнагуль, за ними не следила никогда. Говорю о том, что наши ароматы - это философия раскрытия на коже, философия индивидуальности. А копирование бренда - философия дешевизны. И вообще, вы рекламе доверяете или своему носу? - так часто спрашиваю у клиента. Если я сама в этом аромате, у меня глаза горят и куча комплиментов, зачем мне какой-то бренд? У меня есть уверенность в своём продукте!
Недавно моим клиентом стала хозяйка парфюмерного отдела, которая торгует "брендами". У себя она никаких " Императриц" и т.д. после моего угощения приобрести не захотела.
 
Оксана Павлюк, Краснодар:
Очень важно, когда при угощении потенциальный клиент спрашивает: " А что это за духи? " сказать, что это АВТОРСКАЯ французская СЕЛЕКТИВНАЯ парфюмерия и при этом спросить: "Вы знаете, что такое селективная парфюмерия?" я его задаю, как риторический и сама тут же отвечаю: " Это высшая линейка в мире парфюмерии. Это натуральные ингредиенты и дорогой состав. Для новичков стартовая программа неделя первая - идём в Рив Гош или Летуаль, только туда, где есть селективка, и проверяем, после селективной парфюмерии идем слушать брендовую. Мало того, что если это увидит продавец консультант, она вас обязательно остановит, знаете почему? Да потому что после селективной парфюмерии, брендовая - не комильфо! И новички это должны знать! Так что идём в паре со своим новичком и показываем, слушаем (нюхаем)... Большой минус нашей парфюмерии в том, что после неё начинаешь слышать синтетику, химию и т.д. и ничем другим уже пользоваться не хочется.

© Mon Etoile International 2018

Использование любых материалов, заимствованных с сайта Mon Etoile
без разрешения администрации, запрещено.