Каждая из консультантов нашей компании начинает строить клиентскую базу из круга своих знакомых. А дальше мы берём рекомендации, знакомимся с новыми людьми, которые тоже становится нашими покупателями. Так я называю людей, которые купили у меня аромат в первый раз. Станут ли эти люди моими клиентами, то есть купят ли они второй и последующие флаконы, зависит только от меня. Хочу заметить, что постоянным клиент считается тогда, когда нашими ароматами пользуется не только он, но и вся его семья и его знакомые. У нас есть замечательная техника ведения клиента «2+2+2», о которой мы все знаем. Но кроме отработанных звонков по схеме, у нас есть задача – создать тёплые отношения с нашим клиентом. Чтобы постоянный клиент всегда смог порекомендовать вас своим родственникам и знакомым. Чтобы он воспринимал вас не как продавца духов, а как личного аромастилиста.
Хочу рассказать как делаю это я.
Во-первых, я всегда иду к клиенту с хорошим настроением, улыбаюсь, нахожу за что похвалить, сделать комплимент. Многие мои клиенты называют меня «женщина-праздник». Для меня это лучшая похвала. Значит, при встрече я улучшаю настроение моим любимым клиентам. Также стараюсь каждый раз рассказать какую-то интересную аромалегенду, или даже «байку» (пусть даже выдуманную). Стараюсь всегда быть интересной своему клиенту.
Немаловажно ещё, я считаю, и то, как вы сами относитесь к клиенту. Я стараюсь всегда проявить интерес к жизни клиента. Поинтересоваться, как, например, чувствует себя мама клиентки, если в прошлую встречу она жаловалась на её здоровье, или обсудить тему поступления детей, если я знаю, что у клиентки сын выпускник.
Как-то мне мой консультант сказала, что не собирается влезать в личное пространство клиентов. А я считаю, что всё должно быть в пределах этики. Это, наоборот, сближает людей. Как поступить вам, решайте сами.
И третье моё правило. Все мы женщины, а женщины ценят внимание и любят подарки. Я всегда поздравляю клиентов с днём рождения, с 8 Марта, с Новым годом и профессиональными праздниками. Всегда стараюсь в день рождения и предпраздничные дни приехать к клиенту и вручить маленький подарочек. Компания нам каждый месяц дарит комплименты – мини-духи, которые я использую для подарков. Также к праздникам покупаю разные красивые штучки – магнитики с букетиком, елочные игрушки, мягких снеговичков, также открыточки, куда наклеиваю пробник 1 мл. А как радуются этим мелочам мои клиенты! Это такое удовольствие, видеть их довольные лица!
Вот именно из таких мелочей и складывается то крепкое основание айсберга, к созданию которого мы должны стремиться. Тогда ваши клиенты останутся с вами на долгие годы!
Светлана Ольшанская, Оренбург