Поиск новых клиентов.

Есть три основных метода пополнения клиентской базы:

• список знакомых;
• рекомендации;
• угощения.

Месседж Компании Мон Этуаль: «Мы создаем клиентскую базу из числа знакомых», т.е. список знакомых – это наш план действий на определенный промежуток времени. Мы составляем список знакомых, не привязываясь к мнению о человеке – «купит», «не купит», так как не предложив встретиться и «примерить» новый аромат и новый образ, мы не узнаем о желаниях человека, поэтому чем больше ваш список знакомых, тем обширнее ваша клиентская база. Ведь человек в вашем списке знакомых может быть не только клиентом, а также источником пополнения вашего списка из числа его знакомых. А также с помощью совместной работы со своим спонсором над вашим списком знакомых вы выявите тех людей, которые могут быть кандидатами на бизнес и стать вашими бизнес-партнерами.  

Список знакомых не бесконечен и когда-то он заканчивается, поэтому нужно с самого начала услышать своего спонсора и брать рекомендации сразу с первого звонка вашему человеку из списка знакомых. Вам помогут фразы: «помоги!», «подскажи!», «посоветуй!», и обязательно конкретизируем того, кто вам нужен: «Кто из твоих знакомых любит духи? (подружка, коллега, сестра и т.д.)», «Кто вам носит косметику?», «А кто у тебя в коллективе активная девушка, т.е. массовик-затейник?», «Где ты стрижешься и делаешь ногти? Дай телефончики, буду признательна.»

Угощения «по ходу жизни» - это также один из способов пополнения списка знакомых. Учимся и формируем навык угощения людей по ходу вашего движения в течение дня: в лифте, в транспорте, на АЗС кассира, в аптеке фармацевта, продавцов и покупателей в магазине, сотрудников разных инстанций (банк, исполнительная система, государственные служащие), т.е. всех тех, кто встречается на вашем пути в течение дня и кому вы можете сказать: «Здравствуйте!». И еще, два очень важных момента! Взять контакт этого человека и перезвонить через два часа или вечером в этот же день! Этих два условия обязательны, так как иначе нет смысла растрачивать свой флакон, так как если взяли ваш номер телефона, то перезвонят вам в 0,1% случае из 100%. У кого были такие ситуации, когда вы угощали, давали свою визитку, а брать контакт угощенного забывали? Задумайтесь, сделайте вывод и обязательно проработайте в паре со спонсором процесс угощения, взятия контакта и звонка.

Как сделать клиента постоянным?

Очень важная задача – сделать своих клиентов постоянными, для того, чтобы доходы были регулярными.

Для начала нужно выстроить с клиентами доверительные отношения, и быть интересными и полезными для них, как специалист в своей области – аромастилист. Для этого необходимо обязательно повышать свой профессиональный уровень и в этом нам в помощь:

• еженедельные мероприятия парфюмерного центра, на которых всегда происходит обмен информацией и энергией, «фишками» по продажам и работой с аромалегендами;
• еженедельные вебинары национальной линии, на которых вы услышите разные подходы, и спикеры поделятся навыками, которые используют сами и продвигают в своих структурах;
• печатные издания Компании Мон Этуаль, а это журналы «Шарм» и «Комильфо», к которых всегда актуальная информация и «изюминки» продаж;
• сайт Компании Мон Этуаль, где в блогах директоров вы всегда найдете ответы на интересующие вас вопросы.

Конечно, профессиональный уровень и мастерство — это отлично, но результата не будет без учета и системных действий. Для этого есть отличный рабочий инструмент для ведения клиента – это Картотека клиента / Анкета клиента. Картотеку клиента удобно вести для организации, в которой у вас много клиентов, а анкету клиента на каждого клиента отдельно, но главное – эти инструменты нужно заполнить сразу в день продажи.

Далее действуем по правилу ведения клиентов «2+2+2»:

(Обязательно при совершении сделки с клиентом предупредите сразу о том, что будете звонить, чтобы ваш клиент не был шокирован. Звонки должны быть легкими и непродолжительными.)

• звонок через 2 дня с целью уточнить открыла ли клиентка флакон и начала ли им пользоваться, так как бывают ситуации, когда клиентка подарила купленный у вас флакон дочери, сестре и т.д., в этом случае вы предлагаете купить еще один флакон. В случае, если флакон открыт и используется, то нужно снять у клиента постпокупочный синдром, для этого нам в помощь проверенный и результативный вопрос: «Вам понравился ваш выбор?» (признаться себе в том, что собственный выбор не понравился будет непонятным), далее «Кому из знакомых понравился ваш аромат?» и сразу берем рекомендации и напоминаем о накопительной карте, которую вы отдали клиенту в день продажи.
• звонок через 2 недели с целью выявить потребности клиента, в помощь следующий вопрос: «У вас с вашим ароматом любовь или дружба?» и предложить клиенту возможность в формировании ее собственного аромагардероба (ароматы на вечер, на свидание, для особых случаев и т.д.). Также при совершении звонка можно заполнить некоторые данные в анкете клиента, которые не внесли ранее. И обязательно, рекомендации!
• звонок через 2 месяца с целью презентации новинки или подбора аромата в связи с изменением сезона. И обязательно, рекомендации!

Это стандартная схема совершения звонков при ведении клиентов, но звонки могут быть и в другое время, например, для поздравления клиента с днем рождения или с профессиональным праздником, а также с целью предложения подбора ароматов для подарка близким.

Трехмесячный план.

Каждая из нас наверняка сталкивалась с ситуацией, когда забывали перезвонить клиенту после продажи, или поздравить клиента с днем рождения, или позвонить клиенту по правилу «2+2+2».

Так вот у нас есть важный инструмент бизнеса - трехмесячный план, который позволяет четко планировать работу на перспективу (на квартал, год). Лучше сразу распечатать его на год (т.е. в 4 экземплярах).

1. Прописываем даты в каждом месяце; 
2. Фиксируем мероприятия:

• региональные (Осенний марафон, Стартовые семинары, Летние каникулы и т.д.) выделяем красным цветом;
• местные (еженедельные) и вебинары выделяем зеленым цветом;

3. Используя правило ведения клиента «2+2+2» записываем в клеточке с датой № клиента и если нужно, то удобное время звонка.

Например: вы совершили продажу 15 августа, то в клетке 17 августа, 29 августа и 15 октября помечаем № клиента из списка знакомых.

4. Отмечаем даты перезвона при работе с приглашением в бизнес. Часто бывает такая ситуация, когда вы, приглашая для сотрудничества слышите ответ: мне интересно ваше предложение, но давайте созвонимся позже (уезжает в отпуск, болеет, занята). Вот это «позже» вы также фиксируете в трехмесячном плане.
5. Обязательно фиксируем даты рождения клиентов, а также даты рождения своих родственников, чтобы никого не забыть поздравить с этим важным днем.
6. Очень полезно отметить даты зарплат в организациях, где вы работаете со своими клиентами.

Наши клиенты – это наше золото! Постоянные клиенты – это цель нашей работы, это часть нашего бизнеса. Давайте работать с клиентами качественно, а взамен мы получим регулярные и высокие доходы!

Елена Шугаева, Тогучин