Завершая сделку, мы всегда должны смотреть клиенту в глаза. Прежде чем завершить продажу, мы сначала презентуем аромат. И чем больше времени мы уделим презентации аромата, то есть расскажем аромолегенду, нанесём аромат, красиво его опишем, погадаем по аромату или подберем по гороскопу, сделаем комплимент женщине, например, как ей идёт аромат, тем меньше времени мы потратим на завершение сделки.
Существует много техник завершения сделок. Я расскажу об основных применимо к продаже наших ароматов. Самый простой метод, и я его часто использую – это выражение, которое начинается со слова «давайте!». «Вам аромат понравился? А давайте я вам его принесу!» Также работает вопрос: «Вы хотите так пахнуть только сегодня или всегда? Давайте принесу, и вы будете так пахнуть всегда!»
Ещё один метод, тоже лёгкий для новичка – «выбор без выбора». Этот метод подойдёт как при завершении сделки по телефону, так и при встрече. При этом методе мы задаем такие вопросы: «Вам сегодня или сейчас?», «Вам сегодня принести или к зарплате?», «Вы какой аромат выбрали?», «Вы берёте этот или оба?», «Вы оплачивать будете наличными или переведете на карту?».
Следующий метод – позитивный. Он может помочь, когда вы с клиентом установили хороший контакт, клиент с вами позитивно общается, улыбается. Тогда мы можем задать утвердительный вопрос: «Вы же убедились, что аромат стойкий, красиво на вас раскрылся, значит приношу его вам?»
Более опытные продавцы используют ещё метод Сократа, или метод трёх «да». Когда мы задаем клиенту три таких вопроса, на которые он должен ответить «да». На четвёртый вопрос клиент с точки зрения психологии должен ответить тоже «да». Этот метод требует тренировки. Вопросы должны задаваться быстро и без пауз: 1) «Вам аромат понравился?» 2) «Вы согласны, что это качественный парфюм?» 3) «В стойкости убедились?» 4) «Несу вам флакончик?».
Очень часто мы сталкиваемся с тем, что клиент говорит «Я подумаю». Что мы на это можем сказать или сделать? Наша цель – услышать истинное возражение, поэтому задаем вопрос: «А что вам мешает купить сейчас? Дело в деньгах? Тогда давайте расскажу, как можно получить аромат в подарок!» Мы можем мотивировать клиента совершить покупку именно сегодня. Например, «Вам понравился самый популярный аромат, и он сейчас на складе закончился, а у меня остался последний флакон», или «Сегодня при покупке аромата вы получаете подарок!». Выше я описала методы завершения сделки путём задавания вопросов. Но завершить продажу можно ещё и призывом к действию. Например: «Берите, точно будете довольны!»; «Не сомневайтесь, берите, этот аромат вам очень подходит!». Очень часто влияет на решение клиента наша фраза: «У меня много клиентов пользуются этим ароматом, они все довольны и рассказывают мне, сколько много комплиментов они получают!». Если в коллективе или из её знакомых уже кто-то пользуется, то можно сказать: «Мария Ивановна пользуется нашими ароматами, она очень довольна!».
Я желаю всем освоить в совершенстве некоторые из этих методик, чтобы у вас было много клиентов, а вы получали удовольствие от продаж!
Светлана Ольшанская, г. Оренбург