Мне безумно нравилось, что люди меня рекомендовали своим друзьям, передавали меня из рук в руки, как хорошего парикмахера или стоматолога, и это, конечно, давало мне с каждым днём всё больше и больше уверенности в нашем шикарном продукте. Количество клиентов росло и моя основная задача была сделать каждого клиента постоянным, чтобы всегда иметь стабильный доход и чтобы было время легко строить бизнес в компании. В настоящее время у меня около 320 клиентов и мне хватает около 1-2 часов в день чтобы их обслужить, поэтому я легко продаю в месяц 60 флаконов, это ведь всего-то 2-3 флакона в день.
Что именно я применяю, чтобы сделать клиента постоянным?
Первое - это, конечно же, деловой, опрятный и стильный внешний вид.
Второе - я должна быть для клиента очень интересной. Для этого я постоянно изучаю информацию, которая есть на нашем официальном сайте. Очень помогают наши издания, журналы Шарм и Комельфо, вебинары, которые насыщено проходят в нашей национальной ветви, аромакарты. Благодаря моей помощи клиент получает массу комплиментов и положительных эмоций. Каждая наша встреча с клиентом - это праздник, и он всегда рад меня видеть.
Моя задача - сдать клиента приверженцем именно марки Мон Этуаль. Я часто использую высказывание Эсте Лаудер: "Чтобы как можно лучше надушиться духами, нужно рассеять их в воздухе перед собой и пойти вперёд". Я ещё это называю шагом Афродиты. Я показываю как нужно сделать распыление вверх, сама делаю шаг и говорю, что если вы это будете делать после душа каждый раз, то ваша кожа будет всегда окутана этим ароматным облаком, которое никого не оставит равнодушным. Клиентам очень нравится этот мастер-класс. Таким образом, клиент получает от меня эмоции и информацию, которую он не получит в специализированных магазинах парфюмерии.
Третье - это, конечно, рабочие инструменты. Анкета клиента. Документ по ведению клиента, в котором все вопросы продуманы.Чем больше информации о клиенте мы соберём, тем больше шансов сделать его постоянным. По итогу каждого дня я заполняю анкеты на клиентов. Вношу туда все данные о человеке, которые на тот момент удаётся получить, например, есть ли муж, дети, подруги, родственники, как зовут собачку, чем клиент увлекается. Вписываю номера проданных ароматов, а также те, которыми ещё угощала. Отмечаю предпочтения клиента.
Благодаря подсказке Вероники Мальцевой, сейчас я провожу у себя в агенстве два розыгрыша. Первый для тех, кто купил в рассчетном месяце, и второй, у кого из клиентов в этом месяце день рождения. Причём в розыгрыше участвуют только полностью заполненые анкеты. Я это сделала для того, чтобы дистрибьюторы учились и собирали о клиенте как можно больше информации. И есть уже результаты: увеличилось число продаж, значит, и увеличился доход консультантов.
При заполнении анкеты мы задаем вопросы: Какие праздники у ваших близких? Кому вы можете дарить наш парфюм? И так далее... И если анкета заполнена полностью, и у меня есть данные о праздниках близких клиента, то человек будет приятно удивлён, как я вовремя приехала с предложением купить подарок, например, для сына. Это всегда очень важно и дорого стоит. Благодаря таким простым действиям у моих покупателей не остаётся другого варианта, как стать моими постоянными клиентами.
Я своих клиентов люблю, у меня с ними складываются доверительные отношения. И очень приятно, что они сами звонят и ждут, и хотят видеть именно меня. И это взаимно. Ведь ничто в нашей жизни не даётся нам так дёшево и не ценится так дорого, как внимание.
Итак, после продажи наше общение с клиентом только начинается. Из одноразового покупателя мы делаем постоянного клиента. Мы ведём клиента, делаем это в три этапа. Для этого используем трёхмесячный план. Туда мы вписываем три звонка клиенту.
Первый звонок - через день. Снимаем постпокупочный синдром. Я использую вопрос: доволен ли клиент своим выбором? Также спрашиваю, кто сделал комплимент, кому из его окружения понравился аромат, стараюсь выйти на круг его знакомых. И о чудо ! Люди сами предлагают мне их телефоны.
Второй звонок. Через неделю. Очень важен для того, чтобы как можно полнее заполнить нашу анкету. Ещё мы можем назначить клиенту встречу на подбор. Как же через неделю продать клиенту ещё аромат? Ведь в качестве парфюма он уже уверен. Я предлагаю подобрать клиенту ещё аромат, чтобы получился шикарный фьюжн, чтобы он мог всегда создать с помощью этих ароматов дополнительные образы. Ещё предлагаю подобрать аромат для любимых мужчин.
Третий звонок. Предлагаю новинку. Либо предлагаю подобрать аромат при смене сезона. Назначаю встречу на подбор.
Сейчас у меня около 320 клиентов, все постоянные, половина из них совершают покупки каждые 3-4 месяца, есть такие, которые каждый месяц балуют себя нашими шедеврами. Это мои самые элитные леди и джентельмены. Они как и я уверены в качестве нашего парфюма, и есть те, кто покупает уже много раз, один и тот же аромат. Это, как они говорят, базовый для тела, как вторая кожа, а сверху мы уже чудим и добавляем шарма и необыкновенного звучания.
После покупки аромата я завожу на клиента не только анкету, но и дарю ему накопительную карточку. Обьясняю, что можно получить аромат в подарок, если с их помощью я продам 10 ароматов, а если 5 флаконов пристрою в надёжные руки, то он сможет приобрести аромат в пол цены. Это очень помогает и сильно заводит клиентов, это у них как план действий, чтобы иметь возможность приобретать как можно больше наших ароматов по специальным предложениям. Ведь все любят подарки, и наша карта - это отличный шанс для каждого.
Хорошо узнав своих клиентов, я уже точно знаю, кому из моих клиентов подойдёт тот или другой аромат. Это приятная работа и она хорошо вознаграждается. Ведь благодаря всем этим действиям, я легко продаю наши ароматы и всегда в активной форме.
Я желаю вам иметь постоянную базу из благодарных и влюблённых в наши ароматы клиентов!
Ирина Гербель, Прокопьевск