31 июль 2020

Собираем пазл успешных продаж

Автор: Малкова Наталья

Процесс продажи, как и любой процесс, состоит из нескольких необходимых составляющих. На них мы сейчас и заострим внимание. И вместе с вами соберём пазл для наших успешных системных продаж. Приведу такой пример: допустим, мы решили сварить борщ. Что нам необходимо для этого? Взять кастрюлю, налить воду, положить мясо, поставить на огонь, чтобы вода в кастрюле закипела. А далее нам нужно закладывать в кастрюлю все ингредиенты, необходимые для приготовление борща, в определённой последовательности.

А какой же алгоритм действий у процесса продаж нашего парфюма? Давайте разберем

1. Пользоваться самим нашим парфюмом всегда!

Разговариваю я с девушкой, которая хотела бы подписаться в компанию. На тот момент она была просто клиентом. Она говорит: "у меня уже есть две потенциальных клиентки! 1ая - моя мастер маникюра, я вчера пришла к ней в аромате, а она мне: какой классный у тебя парфюм! Я хочу тоже такой же! 2-ой это таксист, который сказал: из вашего окна таким крутым парфюмом пахнет!"

Эта девушка подписалась в компанию 9 июля, на сегодняшний день, на 30 июля, она Старший консультант и у нее 17 продаж, и зовут ее Светлана Арсланова.

2. Наличие открытых флаконов.

Нашим потенциальным клиентам мы даем возможность оценить аромат по достоинству, и поэтому мы угощаем из открытого флакона. Представьте, если бы я подошла к вам с нашими "волшебными мензурками-ампулками" по одному милилитру и сказала бы, что я аромастилист и это - французская парфюмерия. Вы бы мне поверили?

Всегда имеем при себе минимум 1-2 открытых флакона под рукой! У меня во дворе есть женщина, которую я давно хочу угостить, мы с ней незнакомы. Подъезжаю к дому, занесла домой сумки, спускаюсь за детьми и эта женщина подходит ко мне и говорит: "сфоткайте меня, пожалуйста, со стороны, хочу своему мужчине фото отправить". Я сфоткала, а угостить-то нечем, сумки с парфюмом я уже домой подняла.

3. Угощать.

Если мы угостили - то у нас либо купят, либо не купят. А если не угостили, то у нас точно не купят, так как наши потенциальные клиенты не смогли оценить на себе аромат, мы же его им не показали.

Ведь нет ничего проще, чем сказать:

  • А давайте я вас угощу!
  • А давайте я вас побалую! (нас, девочек, ведь так редко балуют)
  • Давайте я вам подниму настроение!

imgonline com ua Resize Phqs2Gn7x0t4. Наличие закрытых флаконов для продажи.

Недавно проводила подбор маме с дочкой. Дочка выбрала 7 "Сплошное очарование", они готовы были его тут же купить, а у меня его не оказалось в наличии. Они пошли и купили беспроводные наушники. А покупку парфюма перенесли на следующий месяц и то под большим вопросом.

Закрытые флаконы в системе продаж - это как огонь в приготовлении еды. Какие бы ни были у нас качественные продукты, свежайшее мясо, отборная свекла и т.д. без газовой, электрической плиты, печи, газовой горелки или костра нам не приготовить борщ. Как благодаря огню запускается весь процесс приготовление пищи, так и в продажах, когда есть парфюм в наличии - он продаётся!

5. Завершение сделки.

Если мы угостили и дальше с нашей стороны не последовало никаких действий, то с вероятностью 99% это был зря потраченный пшик парфюма. Как говорит наш национальный директор Галина Щербина, с таким же успехом можно встать около окна и пшикать в форточку, радуя птичек. Для чего мы угощаем? Для того, чтобы познакомить человека с качественным парфюмом и услышать его мнение. А чтобы услышать это мнение, нам нужно позвонить. Итак, после угощения мы на viber отправляем аромакарточки ароматов, которыми мы угостили человека, а далее, желательно в этот же день, пока ароматы ещё есть на руках и наиболее ярки эмоции от этих ароматов, мы звоним и спрашиваем: "Как долго держались на вас ароматы? Какой аромат вам понравился больше? Хотели бы вы так пахнуть только сегодня или всегда? Когда вам принести аромат?"

6. Рекомендации.

Мой недавний пример. Пошла к косметологу. На входе меня встретила администратор, строгим взглядом, свысока, резко спросила к кому я пришла и отстранено махнула рукой, показываю куда мне идти. Я про себя подумала: после процедуры всё равно подойду к ней и угощу, хоть подниму настроение девушке. А после процедуры ситуация развернулась чуть по-другому. Мой косметолог, угощенная, глядя на мою демонстрационную сумку с открытыми и закрытыми флаконами, выходит из кабинета, зовет администратора и по дороге рассказывает ей, какой классный парфюм она сможет сейчас послушать. В кабинет заходит все тот же администратор, но это уже другой человек: улыбчивая, открытая, готовая к общению девушка. Я нанесла ей всего лишь два аромата, в первый она влюбилась сразу же и стала счастливым обладателем нашего 29 "Лунный танец". Когда нас порекомендовали - это означает, что за нас поручились и мы воспринимаемся как теплый контакт, а не какой-то незнакомый человек с улицы.

7. Ведение клиента.

Есть у меня постоянный клиент, хозяин бутика цветов и подарков. Пока я вела его по системе 2-2-2, он постоянно пользовался нашим 18. И вот я после декрета, возобновив работу с клиентами, привожу ему его заветный флакон, а он мне рассказывает: "Наталья, я же согрешил. Пока вы были в декрете, я же брендовые ароматы купил. Фу, после вашего парфюма ими же невозможно пользоваться и они вообще не держатся!" И дрожащими руками, с нетерпением, он стал распаковывать наш 18 и скорее наносить его себе на шею, руки, рубашку. И я сделала вывод, если у нас появился клиент, то мы несем за него ответственность и в наших силах дать ему возможность постоянно пользоваться качественным парфюмом по доступной цене.

И вот если случилось так, что в какой-то период времени у нас не столько продаж, сколько нам бы хотелось, можем смело использовать эту статью как чек-лист, то есть поставить галочки, всё ли мы сделали для того чтобы у нас было столько продаж, сколько нам хочется. И если какой-то из пунктов хромает, то над ним и нужно поработать. Ведь есть такой закон - что поливаем, то и растёт. Если мы поливаем наш бизнес своим вниманием, вложением в него сил, энергии и денег, то наш бизнес растет и процветает. Если мы системно действуем, уделяя внимание всем составляющими процесса, то у нас получается всегда вкуснейший борщ!

© Mon Etoile International 2020

Использование любых материалов, заимствованных с сайта Mon Etoile
без разрешения администрации, запрещено.