Стойкость духов – это самое главное, а все остальное уже потом: бесшовный флакон, качественная упаковка, штрих код. Очень наглядный тому пример, это когда приходишь в коллектив, а там уже есть твой клиент. Так вот этот клиент и дает бесценную рекомендацию: «Бери, они стойкие, будут пахнуть!» И это повторяется в каждом месте, сами с этим сталкивались, наверняка.
Почти каждый дистрибьютор помнит, то щемящее чувство страха после первых продаж, когда нужно делать послепродажный звонок. Думаешь, сейчас позвоню и услышу, что ничего не пахнет. Опыт и время, конечно же, определяет правильность действий. Но ошибки для новичка могут оказаться трагическими, отбив желание, что либо делать. Тогда и время не поможет и опят не появиться.
И, конечно же, начать нужно с изучения коллекции. Это дает среднестатистическое понимание того, как звучит каждый аромат. Почему среднестатистическое, спросите вы? Да потому что приходят люди разных возрастов, и с разным уровнем чувствительности обонятельных рецепторов. Но знание коллекции, дает целостную картину. Да, все ароматы шлейфовые, но интенсивность звучания у каждого своя. Это знание, как раз и открывает горизонт понимания сезонности ароматов, места и времени использования, потребления для разных возрастов, разных носов и даже профессий. Поэтому, заведомо изучив коллекцию, уже не прейдет в голову предлагать зрелой женщине девичий аромат, или же наоборот. Конечно, всегда нужно учитывать исключения, их процент мал, но они существуют. Есть девочки в 16 лет, которые обожают № 5 и женщина пенсионного возраста, с удовольствием пользующаяся № 2 круглый год. Главное не наделать ошибок. Вот моя ошибка, например: вооружившись № 28 ретро и № 24, зная, что они уж точно пахнут, уверенная и смелая, я пошла на подбор к потенциальным клиентам. Каково же было недоумение, когда я перезванивала вечером, и у всех болела голова, даже у тех, кого не угощала. Потенциальные клиенты были потеряны, не захотели слушать более легкие ароматы. Положительный результат был с этими же ароматами, когда я угостила парочку знакомых не в замкнутом непроветриваемом помещении. К сожалению, я не учла, что многие сидят весь день в душных офисах, в магазинах с низкими пенопластовыми потолками, где и воздуха тонет. А нужен им был аромат на каждый день, гораздо более спокойный офисный. Также многие учреждения и банки часто имеют дресс-код «не выделяться». Вот огромное поле деятельности для офисного делового стиля. Изучайте ароматы сами, спрашивайте у спонсора, ходите на мероприятия.
Необходимо показывать клиентам, как правильно наносить аромат и куда. Как показывает практика, очень многие этого не знают, что приводит к искажению раскрытия и стойкости аромата. Если соблюдать эти не сложные правила в работе с клиентом, тогда и результаты будут положительные.
А, как известно, положительные шаги дают движение вперед. А вот пример разности восприятия. В один день угостила двух женщин одним и тем же ароматом, перезваниваю:
1-я: «Через 20 минут, уже ничего не пахло, не стойкий»
2-я: «Ужас, аромат преследовал весь день, два раза мыла руку, не помогло, пахнет так, что голова болит».
Как же мне это понравилось, я точно еще раз убедилась в стойкости наших парфюмов и также поняла, что мир женщин прекрасен в своем разнообразии.
Еще одной грубейшей ошибкой и вообще не нужным действием является, привязка к брендам. Не стоит обсуждать с клиентом, сходство наших ароматов с брендовыми. У многих начинается ассоциативное сравнение с теми знакомыми нотами, которые они услышали в ароматах нашей коллекции. А это путь в никуда: это не тот аромат, пахнет по-другому, это желтый или голубой, а это такой флакон или этакий… Да никакой, ни такой, а в 10 раз лучше! Не нужны цвета, шестигранники и мудреные колпачки. Мы сами бренд. Так и говорю своим клиентам. А модное направление аромата, так это вы так хотите, менталитет такой «быть как все». Даша как Таня, Маша как Даша.
Есть неповторимая коллекция, без вычурных колпачков и со своими названиями – бренд «Мон Этуаль». Наши ароматы качественные, достойные и доступные по цене. Часто говорю об идее аромата, использую легенды, что-то интересное про ноты. Это сокращает дистанцию, снимает напряжение и пост покупочный синдром, повышает настроение.
И конечно же важно спросить, какие «носите» ароматы, сильные или нежные, и уже иметь представление, что предлагать.
На основании всего вышесказанного, позвольте подвести итог. Не стоит требовать от чемоданчика, стоимостью 3200 рублей чудес. Да, это готовый бизнес. Но без действий, знаний и тесного взаимодействия со спонсором вряд ли что получиться. А если разобраться, отбросить ненужный опыт и чрезмерную самоуверенность, обязательно найдешь нужную стойкость в нужный момент. А соответственно и нужные деньги. Удачных продаж!
Старкина Елена, г. Саратов.