Чуть позже, через 3 месяца, я подписался и сразу приобрел для работы 20 флаконов, потому что не мог определить, какие ароматы я пойду показывать своим первым клиентам, хотелось, что бы они пахли и сладкими духами, и горькими, и свежими, и терпкими…
Аромастилисты по-своему относятся к ароматам, духи нам как минимум нравятся по нескольким причинам: любим шикарно пахнуть и любим деньги, которые тоже прекрасно пахнут – основные, на мой взгляд.
Недавно я продал несколько новинок аромата «Леди Босс» без подбора и дегустации. Я рисовал клиентке образ аромата, показывал со своего телефона аромакарточку, ставил закрытый флакон на стол со словами: «Только что приехали из Франции! Ты просто должна так пахнуть 24/7, круглосуточно, постоянно, всегда!» И сразу же – продажа. Такой метод, оказывается, работает. Только вот когда прошла эйфория от этих продаж, стало жутковато, ведь по сути я злоупотребил доверием своих дорогих клиенток! Стал «отматывать» назад и думать, а почему так вообще все произошло?
Пришел к выводу, что мне так нравятся новинки, и они такие бесподобные, глубокие, неповторимые, что эта любовь к ароматам от меня передалась клиентам мгновенно. Я искренне верю, что ароматы «Мон Этуаль» самые лучшие, и эта вера в продукт просто автоматически появилась у моих клиенток.
А верю ли я в продукт? Вы знаете, если бы меня об этом спросили раньше, я бы сильно задумался, а что значит верить в продукт? Зачем это словосочетание в бизнесе? Теперь пришло осознание, что вера в продукт – это то, насколько достоверно я передаю клиенту ощущение, что этот продукт лучший, эти ароматы – шедевры французской парфюмерии. Вот именно поэтому у меня случились такие легкие продажи. Аромастилисты, которые много продают, знают свой продукт и поистине ценят его преимущества.
Я нахожу прямую связь между высоким и стабильным уровнем продаж и уверенностью в продукте. Это действительно так. Теперь я вижу, если в моей команде мало продают, значит, либо нет уверенности в продукте, либо просто не хотят, чтобы у людей тоже были эти духи.
Если говорить о продажах, то понимать, знать, быть убежденным, что духи «Мон Этуаль» эксклюзивные и просто лучшие – этого мало. Нужно действовать! Звонить. Угощать. Приходить. Приглашать. Хвалить. Приезжать. Привозить. Радовать.
Вот и получается такая взаимосвязь: я верю в продукт, поэтому у меня много постоянных клиентов и продаж. И обратное: у меня много продаж, потому что я верю в продукт. Замкнутый круг.
И тут я задумался, а что делать новичкам? А как передать уверенность в продукте своей команде? Поначалу далеко не все разбираются в тонкостях и нюансах парфюмерии. Если я верю в продукт, то беру нужное комфортное количество флаконов на свой домашний склад (у меня он еще находится в машине) и спокойно продаю. Лично для меня – это запас 70-80 флаконов дома и 50-60 флаконов в машине, это по 3-4 флакона наиболее востребованных. У меня это произошло само собой, нос «почуял». Когда запас уменьшается, я даже немного нервничаю, ведь в продажах часто срабатывает закон парных случаев.
У меня два варианта увеличить продажи.
1. Укрепить уверенность в продукте. Изучать ароматы, технологию, особенности состава и нюансы производства, историю парфюмерии, записывать свои ощущения, сравнивать их, активно пользоваться, послушать шлейфы ароматов от окружающих, поинтересоваться, кто из знакомых и родственников, где и по какой цене покупают духи, чем они пользуются сейчас и чем пользовались раньше.
При этом, все выслушав, угостить ароматом «Мон Этуаль» и занять позицию наблюдателя, как бы со стороны, а потом закрыть сделку, повторно угостить или организовать аромаподбор по гороскопу, профессии, по цветам в одежде и т.д. Буквально через пару недель Вы значительно расширите свою клиентскую базу.
2. Второй способ тоже интересный.
Как это сделать быстрее и эффективнее?
Можно поставить себя на место тех, кто много продает, слегка повысить уровень ответственности. Понятное дело, чтобы много продавать, надо иметь личный запас продукта, тем более, доступ к Вип-цене открыт с 30 флаконов, а к служебной – с 10.
План такой:
1. запас продукта в наличии;
2. план от спонсора по продвижению продукта;
3. продажи усиливают уверенность в продукте, а уверенность в продукте увеличивает продажи!
Помните, что наличие эксклюзивного и лучшего продукта у тебя в сумке не гарантирует продажи! Надо действовать!!!