Вспоминаю себя в начале моей деятельности в "Мон Этуаль". Я продавала по ходу жизни, несистемно: кого угощала, кому продавала, кто слышал то, чем занимаюсь и сам спрашивал. Я была рада: есть продажи, а значит есть деньги. На этом все. Спонсор говорил: «Пиши анкеты клиентов». «Зачем? Некогда!» Так продолжалось до тех пор, пока не узнала, что многие мои клиенты купили парфюмы в другом месте: кто в магазине, кто у другого консультанта. Тогда я поняла, что была простым продавцом, а не аромастилистом, который делает все с любовью. Посчитала, что тогда я потеряла около 100 своих клиентов. 100 человек! Посчитала возможную прибыль со 100 возможно проданных мной флаконов, и очень расстроилась.

     Совершали ли вы подобные ошибки? 

     Я поняла, что нужно быстро все исправить, дабы клиенты были только моими, а еще лучше, чтобы постоянно они покупали только у меня.

     Для себя я разделила своих клиентов на 2 категории:

- «спящие» – те, кто изредка покупают;

- «сладкие» – те, кто постоянно покупают (от 3-х раз).

     «Сладкие» клиенты у меня в черной папке, для меня – это цвет лидера, «спящие» – в красной. 

     Поначалу «сладких» клиентов у меня было около 10. Потом задалась целью: «спящих» клиентов превратить в «сладких». Работая с клиентами по новой схеме: «1+1+1», количество «сладких» клиентов увеличилось в несколько раз. Также благодаря этой схеме появились новые клиенты, из рекомендаций уже имеющихся, хотя я даже их об этом не спрашивала. 

     Кто хочет так? 

     На данный момент «сладких» клиентов у меня 177, «спящих» –230. Цель: «спящих» превратить в «сладких», а «сладких» клиентов – в постоянных.

     Схема 1+1+1. Что означает? Клиент купил парфюм, например, в январе месяце. Цель: чтобы он купил у меня в феврале + в марте + в апреле и т.д., то есть ежемесячно. 

     Итак, он впервые покупает нашу продукцию. Вручая ему парфюм, спрашиваю: «Вы для себя или на подарок?»

«Для себя!» - отвечает клиент. «Отлично! Я открою парфюм, проверю спрей, чтобы все было в порядке. Таких случаев не было, но я буду спокойна, когда вы будете довольны. Пока открою флакон, расскажу, какие преимущества есть у МОИХ клиентов: каждый год на Ваш день рождения Вы будете получать подарки, независимо от количества купленных флаконов, подарки на день рождения компании, на 08.03, возможно и на другие праздники. Также вы будете участвовать в розыгрыше для новичков, то есть участвуют только те клиенты, которые впервые купили нашу продукцию. Я хочу, чтобы как можно больше моих клиентов выигрывали подарки. Как только я что-то получаю для Вас, заранее сообщу, мы встретимся, и я вам вручу подарок. Договорились?»

     Итак, на каждого клиента я завожу анкету с указанием, какую продукцию он купил и когда именно. Например, 01.01. клиентка купила себе парфюм. В ежедневнике 01.02. указываю себе как «напоминалочку» имя клиента и что приобрёл (косметика/парфюм мужу, сыну…).

     Звонок 01.02:

     «Алла, добрый день. Это Алина. Удобно говорить? Узнали? Как ваши дела? Как здоровье? Алла, скажите, вы везучая по жизни? А я скажу, что да, вы везучая. Дело в том, что вы участвовали в розыгрыше для новичков, и вы выиграли презент. Как я обрадовалась, что именно вы выиграли. А вы рады? Давайте встречаться, когда удобнее?».

     При встречи вручаю тестер любой нашей продукции, сладости, чтобы жизнь была сладкой, а также показываю косметику или новинки мужских парфюмов. После этого сообщаю, что скоро ожидаем весенние новинки, такие шикарные. «Я их пробовала только из пробника, жду-не дождусь, когда приедут новинки, чтобы себе открыть. Как только получу, приеду и вам тоже покажу, вы будете первая, которая увидит новинки. Договорились?» То есть я продаю сейчас парфюм «будущего», как я это называю.

     Итак, купила она 05.02, например. Указываю в ежедневнике, как «напоминалочку» 05.03: «Имя клиента: весенние новинки». Таким образом, когда я позвоню 05.03, клиент будет ждать моих новинок.

     Так я работаю с новыми клиентами по схеме «1+1+1» с планированием ежемесячных продаж. Но запомните одно золотое правило: НАМ нужно звонить клиентам и назначать встречи! Так как из 100% только 5% сами будут звонить и просить парфюм.

     У меня недавно дети болели, один за другим, и я не могла встречаться со своими клиентами. Но когда позвонила, чтобы назначить встречу, они мне в ответ: «Ой, как хорошо, что ты позвонила, а привези мне заодно патчи/крем, они закончились у меня». Нам нужно звонить клиентам, и все нужно делать с любовью.

     А есть еще «спящие» клиенты, которые купили у меня 1 раз или очень давно. Есть у вас такие? Я ранее не хотела им звонить. Но шанс нужно давать каждому. Именно этой категории клиентов я назначаю встречу перед Новым годом и дарю всем подарки. Купит, не купит, неважно. Я делаю это с любовью. Многих таким образом «разбудила», купили даже те, кто 4 года тому назад делали последнюю покупку. А как приятно. Отдаешь, даришь с любовью, тогда возвращается вдвойне.

    Итак, что необходимо сделать:

• Проверить своих клиентов: у всех ли есть анкеты. Если нет – заведите.
• Разделите своих клиентов на «сладких», кто купил от 3-х раз, и на «спящих», кто менее 3-х раз.
• Позвоните и назначьте встречу, поздравив с днем рождения, розыгрыш новичков, профессиональные праздники, другие праздники, показывая новинки.
• Купил клиент парфюм, укажите в ежедневнике следующую покупку ровно через месяц.

     Держите связь с каждым клиентом, уделите ему внимание, дарите подарки, угощайте новинками. Делайте все с любовью. Тогда ваши клиенты будут покупать у вас ежемесячно и будут обслуживаться только у вас.

     Любите то, чем вы занимайтесь. Дарите свою любовь всем, вручая каждому наш парфюм. Желаю всем довольных и постоянных клиентов.

С любовью, Кифа Алина

Молдова